비즈니스맨(Ⅱ)

김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수

2018-09-13 00:00       기호일보 webmaster@kihoilbo.co.kr

▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
비즈니스맨이란 ‘제품이 갖는 가치와 서비스 내용을 어떻게 저항 없이 고객에게 알리는가 하는 역할을 갖는 커뮤니케이터(communicator)’라고 할 수 있다. 고객이 제품을 구매할 때 영업사원은 보조자 또는 충고자로서 고객에게 도움을 주게끔 행동한다는 관점에서 세일즈맨의 역할을 지난 호에 이어 제기하고자 한다.

 4. 회사를 대표

 비즈니스맨은 고객을 방문할 때 이미 자기 회사를 대표하는 입장에 서게 된다. 상담을 할 때도 회사를 대표하고 있는 것이다. 따라서 영업사원이 약속한 사항에 대해서는 회사도 책임을 지지 않을 수 없을 것이며, 고객도 영업사원을 상대할 때는 회사의 책임자로 인식하고 상대하는 것이다. 영업사원에 대한 고객의 평가는 그대로 그 회사에 대한 평가로 이어지고 구전되어지며 이는 SNS(Social Network Service)시대에 회사의 운명을 좌우한다. 따라서 영업사원의 언행은 자기회사의 사회적 신용을 형성한다는 것을 인식해야 한다. 과거부터 미국에서 영업사원을 ‘레프리젠터티브(representative)’ 즉 ‘회사대표’라는 명칭을 쓰는 이유가 여기에 있다. 대표이사나 부문장만 회사를 대표하는 것은 아니다. 이러한 사고방식은 벌써 구세대의 경영 인식으로 뒤떨어져 있다. 회사는 개개의 비즈니스맨에 의해서 대표된다. 동시에 회사는 육성된 ‘고객전사’에 의해서 지속성장이 가능하게 된다. 회사의 중추는 역시 영업사원인 것이다.

 5. 회사의 이익을 추구

 회사는 1차적 목적인 적정한 이윤추구 여부에 따라 그 존속 여부가 결정된다. 그리고 존속을 해야만 제품 공급을 통해 이익창출을 통한 공유가치 창출(creating shared value)이 가능하게 되는 것이다. 영업사원의 역할도 회사의 이익에 직접적으로 관련되기 때문에 더욱 중요시되지 않으면 안 된다. 그러므로 영업사원은 경영자의 시야에서 그 역할을 충분하게 인식해야 한다.

 6. 적극성

 마지막으로 성공을 약속할 수 있는 비즈니스맨의 조건을 생각해 보기로 하자. 앞서 언급한 바와 같이 비즈니스맨의 역할을 충분히 실행하기 위해서는 무엇보다도 정신적 측면의 성공이 있어야만 그 기술이 발휘될 수 있다. 결국 성공의 기본은 영업사원으로서 기본 자세에 해당하는 적극적 사고방식이다. 적극적인 사람이야말로 비즈니스맨으로서도 톱 세일즈맨의 위치를 차지하며 사업가로서도 비약할 수 있고 세상사 만능인이 되는 것이다.

 가장 중요한 것은 마음속에서부터 부정어를 없애는 것이다. 즉 고객의 니즈(needs)에 대해 부정하는 배타적인 마음을 없애라는 것이다. 고객니즈를 부정한다는 것은 스스로의 비즈니스를 부정하고 실적향상의 성장력을 헛되게 하는 것이다. 미국의 신발 상인과 영국의 신발 상인에 관한 이야기가 있다. 그들이 아프리카에 가서 시장을 탐사할 때 영국 상인은 모든 아프리카인들이 신발을 신지 않고 맨발로 다니는 것을 보고 본사에 ‘가능성이 없다. 아무도 신발을 신고 있지 않다’라고 부정적인 전보를 친 반면, 같은 정경을 목격한 미국 상인은 ‘여기 아주 폭넓은 시장이 펼쳐져 있다. 아무도 신발을 신고 있지 않다’라고 전보를 쳤다고 한다. 결국 사물을 적극적인 사고방식에서 이해하고자 하는 개척적인 자세가 적극성의 중추가 됨을 잊어서는 안 될 것이다.