1. So So. 좋다고도 할 수 없고 좋지 않다고도 할 수 없는 영어 표현대로 그저 그렇다고 할 수 있다. 그냥 상황에 따라 협상을 진행하면서 유연하게 활용하면 된다.
2. 오퍼를 두 번씩이나 조정해서 제시했는데도 수용이 안 될 경우에는 이렇게도 시도해 본다. "당신이 이젠 오퍼를 주세요?"
3. 상호 간의 만족을 위한 대안을 개발할 경우에는 기본적으로 창의성을 발휘해야 하지만 최적의 대안 개발을 위해서는 상호 정보 공유를 하여 브레인스토밍(brainstorming)방식으로 자유자재로, 가령 상대방의 대안이 비현실적이라고 하더라도 비난하지 말고 계속 대안을 모색하는 과정이 요구된다.
4. 위와 같은 방법으로 협상을 실행해도 타결이 제대로 되지 않을 경우에는 제3자를 협상 촉진자로 지정해 개입을 요청할 수도 있다. 이 방법은 싸우지 않고 이기는 손자병법의 전략 중 벌교(伐交)로서 중동전쟁 시 헨리 키신저 장관이 등장했던 사례이다.
# 허세를 부린다면
① Never. 절대 용납되지 않는다. 협상의 화두 즉 기본정신은 상도(商道)를 통한 상호 간의 이익추구이며, 이를 토대로 비즈니스의 지속적인 파트너십을 구현하는 것이기 때문이다.
② 또한 법적인 문제가 대두돼 협상 결렬은 물론이고 이로 인한 기회비용 발생과 시장에서의 기업 이미지 추락은 매출부진 등으로 막대한 대가를 치르게 되는데 경우에 따라서는 기업에 치명적인 결과를 초래할 개연성도 발생한다.
# 돌발상황이 발생하면?
1. 일반적으로 쉬운 이슈부터 협상을 진행한다. 손자병법에 보면 승즉이강(勝卽而强)이라는 말이 있는데, "쉬운 상대로 작은 승리를 거두다 보면 점점 더 자신감이 생겨서 큰 전투에서도 승리를 쟁취할 수 있다"라는 말이다. 마찬가지로 쉬운 이슈로 합의를 이끌다 보면 그 여세로 어려운 이슈를 타결하기 위한 자신감과 열정이 생겨 창의적 대안개발을 수립해 협상타결을 이끌어 갈 수 있는 것이다.
2. 예외적인 경우로 어려운 이슈가 합의의 시금석이 될 경우에는 어려운 이슈부터 먼저 타결하게 되면 쉬운 이슈는 자연스럽게 일사천리로 진행하게 된다.
# 돌발상황이 발생하면?
1. 상대 협상자와 즉시 접촉해야 한다. 이 경우 불가피한 돌발상황이 발생한 연유와 이를 해결하기 위한 적극적 의지표명 등을 현실적인 해결책과 함께 제시하면서 이해를 구하도록 한다.
2. 노력 중임을 주지시켜야 한다. 돌발상황을 해결하기 위한 전사적 차원의 계획 수립을 통한 일정을 공개해 모든 업무에서 우선적으로 이번 상황을 처리할 것임을 각인시켜야 한다.
3. 협상의 개념을 다시 공유하도록 한다. 돌발상황이 발생해 협상이 일정대로 진행되지 못해 발생되는 업무 차질에 대해 이번 거래가 더욱 더 상호 간의 win- win을 추구하는 데 있어서 중차대함을 재인식시키고 위기에 대한 신속한 상황 극복의 중요성을 표명하면서 더불어 최적의 성과창출을 약속한다.
4. 신뢰를 바탕으로 협상을 재개한다. 감정적으로 대립할 수 있고 일정 차질로 인해 향후 협상과 관련된 사항에서 불신의 늪에 빠질 수 있음을 서로가 경계해 차제에 상호 신뢰를 더욱더 조성하는 계기로 삼는다.
# 다혈질이어서 갑자기 흥분할 경우?
1. 이성적 태도로 상대방의 감정에 휘둘려선 안 된다.
2. 상대방의 자제력을 회복할 때까지 침묵하면서 상황이 다소 정상적으로 돌아오면 침착한 어조로 다시 협상을 진행시켜 나간다.
3. 제3자의 조력자에게 상대방의 감정을 컨트롤하게 하고 이번 거래가 상호 간에 얼마나 큰 이익을 창출할 수 있는지를 간접적으로 깨닫게 해 준다.
4. 상황 개선이 어려울 경우 작전타임을 걸어서 다음을 약속한다. "오늘은 이 정도로 하시고 다음 목요일 2시에 협상을 재개하면 어떠신지요?"
기호일보 - 아침을 여는 신문, KIHOILBO