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▲ 김덕희 인천재능대 교수
▶ 마지노선인 유보가격(reservation)을 고지해야 하는가?

 가급적 누설하지 않는 게 협상의 전략상 유리하다. 왜냐하면 당신의 유보가격이 200만 원일 경우에 150만 원으로 계약을 체결할 수 있을 경우에도 상대방은 190만 원~200만 원의 가격 수준에서 협상을 타결하려 할 것이기 때문이다. 하지만 상대방이 타결하려는 가격이 거의 유보가격의 수준일 경우에는 상호간의 신뢰 구축을 위해서 협상의 마무리 단계에서 공개하는 것도 좋을 것이다.

▶ 나의 최하가격을 고지해야 할까?

 1. 협상타결을 하려는 가격이 거의 그 수준인 경우에는 상대방에게 알려준다.

 2.그러나 고지 시에는 반드시 더 이상의 가격 인하는 안 된다고 단호히 강조해야 하고, 이 가격제안이 마지막 제안임을 인식시키는 것이 중요한 관건임을 상기해야 한다.

▶ 터무니없는 수치를 제시한 경우에는?

1. 농담조로 대응해 답변할 가치조차 없다는 것을 시사한다. 그리고 나서 상담 스킬에서 한정된 내용으로 상담을 진행하는 폐쇄 질문을 통해 본래의 내용대로 주제를 전환해 원만한 협상을 계속 진행한다.

 고객 : 가격을 30% 할인한다면 거래를 하고 싶습니다.

 영업사원 : 무응답.

 고객 : ~ ~ ~.

 영업사원 : 자사 제품의 A기능이 경쟁사보다 더 향상된 점을 어떻게 생각하십니까?

 2. 이번 거래에 있어서 나의 입장 즉 상호간의 win-win을 창출해야 하는 협상의 기본정신을 단호하게 설명한다. 그래서 상호간의 이익 창출을 위한 중요한 협상이라는 것을 간접적으로 시사한다.

 3. 나의 수치와 제안을 다시 한 번 이성적 태도를 견지하면서 합리적으로 제시한다. 이때 소구 포인트(appeal point)는 감정에 휘둘려 협상이 결렬될 수 있음을 잘 인식하고 이성적 태도로서 흔들리지 말고 진행해야 한다.

 4. 상대방이 언급한 수치와 제안이 터무니 없으니 아예 언급회피로 대응해 상대방의 얘기에 휘둘림을 당하지 말아야 한다. 이는 협상도 역시 고객 마인드를 기본으로 하여 고객을 리드(lead)하고 이니셔티브(initiative)를 갖고 진행해야 함을 시사하는 것이다.

 5. 무대응의 대처전략으로 계속 협상에 임해 상대방이 제안한 터무니없는 가격을 스스로 조정하게끔 유도한다. 이에 따라 상대방이 정상적인 태도로서 협상에 자연스럽게 다시 임하게 하는 것이다.

 6. 그래도 지속적으로 터무니없는 가격을 주장하면 작전타임(time)을 활용해 일정 기간 상호간의 이익을 추구하기 위해 어떻게 협상을 타결하는 것이 바람직한지를 숙고하는 시간을 갖자고 제안한다.

 "좀 더 생각해 보고 다음 주 수요일 오후 3시에 만나서 협상을 재개하면 어떨까요?"

 협상타결에 지나치게 몰두해 상호간의 win-win을 바탕으로 하지 않고 타결 자체에만 의미를 부여하게 되면 무리수와 부작용으로 오히려 매출은 있으나 영업이익은 마이너스로서 오히려 자사에 치명적인 손실을 초래하게 돼 기업 존망까지 걱정하게 되니 경계해야 한다.

 가격, 품질을 뛰어 넘는 ‘격의 시대’에 협상을 실행하면서 상호간이 이익 추구가 아닌 나의 이익만을 위해 일방적인 요구를 하거나 하면 서로의 손실을 초래하는 lose- lose는 물론 기업 이미지에 타격을 주게 돼 이 또한 기업 운명을 결정하게 되니 십분 경계해야 한다.


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