# 자가발전(escalation)
지나친 몰두 : 협상타결에 지나치게 몰두해 상호간의 win-win을 바탕으로 하지 않고 타결 자체에만 의미를 부여하게 되면 무리수와 부작용으로 인한 승자의 저주(winner’s curse)에 빠지게 돼 오히려 자사에 치명적인 손실을 초래하고 기업 존망까지 걱정하게 되니 경계해야 한다.
비합리적 행위 : 협상을 진행하면서 상호 간의 이익추구가 아닌 나의 이익만을 위해 일방적인 요구를 하거나 협상체결 자체의 실적만을 위해 비정상적으로 수용하게 되면 서로의 손실을 초래하는 lose- lose가 된다는 것을 늘 명심해야 한다.
위임자 vs 대리인 : 일반적으로 대리인들은 협상체결에 대한 공로를 인정받으려고 무리하게 손실을 초래하면서까지도 협상을 체결하려고 할 수 있다. 만약에 대리인들이 위임자처럼 협상 결과가 직접 자기에게 귀속된다면 그렇게 대담하게 또는 부주의하게 체결하지 않을 것이다.
# 아전인수(我田引水)격 인지
아전인수격 인지란 자신에게 유리하도록 형성된 편견에 사로잡힌 선입견으로 세상사를 인식하는 심리적 현상을 말한다. 예를 들어 야구경기에서 인천팬들은 경우에 따라 심판이 SK에게 내리는 판정이 공정치 못하다고 생각할 수 있는 것이다.
유능한 협상가들은 상황을 객관적으로 볼 수 있기 때문에 아전인수격 인지의 오류에 잘 빠지지 않는다. 또한 협상상대방의 욕구(needs)를 읽고 그가 처한 상황과 개인적 특성(personality)을 이해할 줄도 안다. 따라서 협상이 실행 중일 때 다음 사항들을 참고해야 한다.
- 아전인수격 오류에 나도 빠질 수 있다는 것을 인정하는 겸허한 태도로 임하면서 상대방의 제안을 먼저 경청하고 난 후에 나의 대안을 창조적으로 개발해 제안한다.
- 역지사지(易地思之) : 내가 상대방이었다면 그 의견에 대해서 어떻게 생각했겠는가 하고 자문자답해 본다.
- 동료의 의견을 구하라(본인 의견은 비밀). 불치하문(不恥下問)이라는 말도 있다. 하물며 동료에게 자문과 조언을 구하는 것은 매우 발전적인 현상이다. 이때 본인 의견을 먼저 말하면 동료가 자신의 생각과 아이디어를 제대로 표현하지 못해 의미가 퇴색되기 쉽다는 것을 유념해야 한다.
- 가정법(if~)을 사용하라. 당신의 관점에서 상호 간의 이익을 추구하는 대안을 개발해 제안할 경우에는 가정법으로 제안함으로써 만약 상대방이 수용 곤란할 경우를 대비해 지속적인 협상의 여지를 열어 놓는 것이다.
"만약 제가 가격을 500만 원만 할인해 드린다면 어떠신가요?"
# 비합리적 기대
사람을 늘 자기 관점에서 생각하고 자기 세계 안에서 이해하고 공감하는데 이는 어찌 보면 인지상정으로 자연스러운 현상일 것이다. 협상의 경우에도 협상을 실행하면서 상호 간의 win- win추구가 아니라 자기에게 더 유리하게 하려는 것은 이 또한 인간의 본성을 나타내는 자연스러운 현상일지도 모른다.
상대방이 비합리적으로 협상을 실행하려 하면 이성적이고 감성적인 태도를 견지하면서 합리적인 대화로서 서로의 이익을 추구하기 위해서는 어떤 것은 서로가 양보해야 함을 인내를 갖고 설득시켜야 한다. 이를 위해서는 최근의 시장정보를 서로 공유함으로써 적당하고 합리적인 가격과 조건을 확실히 인식시키는 것이 필요하다. 이 경우에 시장가격 등의 정보를 증거로 제시하는 방법도 상황과 고객 특성에 따라 매우 유효한 비즈니스 방법 중 하나이다.
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