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▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
인적판매는 마케팅 믹스계획(4P)에서 촉진(promotion)인 광고, 홍보, 인적 판매, 판촉 중 하나이다. 최근에는 SNS와 같은 다이렉트 마케팅(direct marketing)을 추가해 총 다섯 개 요소로 구성된다. 인적 판매는 영업사원과 고객과의 직접적인 접촉을 통한 마케팅 커뮤니케이션 방법으로서 고객 접점에서 회사를 대표(representative)하는 중요한 역할을 한다.

인적 판매는 다른 촉진 전략과는 달리 쌍방향 소통에 의존하기 때문에 고객 상황과 정보에 대한 몰입도가 높은 편이며 소비자의 라이프 스타일(life style)과 고객 니즈(needs)에 따라 소구 포인트(appeal point)를 유연하게 적용하는 것이 가능하다.

 최저임금 인상이 시행되는 올해부터는 셀프 서비스용 판매가 많이 늘어나고’ 아마존 고(amazon go)’와 같은 무인점포가 급증할 것이다. 하지만 제품, 자동차 등의 제품은 상당 부분을 인적판매에 의존하고 있고 기업의 영업사원 역할은 제품의 물리적 속성이 유사한 지금의 영업력 시대에 더욱 더 존재의 의미가 증대될 것이다.

 세일즈란 개개인의 역량과 영업 스킬에 좌우된다고 하지만 근본적으로 중요한 것은 자신에 대한 긍정적인 사고를 바탕으로 끝까지 끈기를 잃지 않고 노력하는 ‘마음의 근력’ 즉 그릿(Grit)이 있어야 그 영업 스킬은 발휘된다고 본다. 회사가 치열한 경쟁에 처해 있을 때나 개인의 실적이 저조할 때 최선을 다하지 않는 사람, 나태한 사람 등 이런 유형은 세일즈에는 합당하지 않다.

 더욱이 영업 현실은 냉엄하다 회사의 판매 정책과 가이드라인, 상사의 의도를 이해하고 동료와 협업해 고객과 원만한 관계를 유지하고 스스로를 개발해 나가는 벅찬 일들이 계속되는 것이기 때문이다.

 세일즈맨의 가져야 할 기본적인 자질, 즉 세일즈맨십을 구성하는 것은 무엇인가?

 이는 바로 두뇌와 마음, 손과 발이다. 두뇌란 연구의 두뇌를 말한다. 세일즈맨은 마케팅을 인식하고 세분시장의 조사라든가 목표 고객의 니즈 파악과 이에 따른 포지셔닝 전략에 대해 충분히 이해하고 마케터와 공감해야만 한다. 시장의 정확한 분석, 냉철한 판단을 가능케 하는 생각하고 연구하는 두뇌가 있어야만 한다. 마음은 열정을 말한다. 열정 없이는 제품 경쟁력이 뛰어나고 경기가 아무리 호경기라 할지라도 실적을 달성할 수 없다.

 그래서 실적과 열정은 정비례한다고 한다. 손은 기술자의 손을 가리킨다. 비즈니스맨은 세일즈 엔지니어로서 자신이 판매하고 있는 제품에 대한 구조, 품질, 성능, 내구성, 안전도 등에 대해 지식을 가지고 있어야만 한다. 경우에 따라서는 고객 불만이 발생할 때 즉시 뛰어들어 그 응급처치까지 할 수 있는 기술적인 제품 지식의 뒷받침이 필요하다.

 마지막으로 발은 노동자의 발이라 생각할 수 있다. 여기서 노동자의 발이란 한편으로 건강과 체력을 의미한다. 때와 장소를 가릴 것 없이 고객의 필요성이 있고 구매력이 있는 곳이라면 서슴없이 가슴을 활짝 펴고 자신만만하게 들어갈 수 있어야 한다.

또한 경우에 따라서는 경쟁사의 영업사원과 계약을 결정한 상태라도 상표전환(brand switching)을 할 수 있다는 기백 넘치는 정신력과 기동력도 포함된다. 이렇게 비즈니스는 연구하는 두뇌, 영업의 정열과 욕심, 기술자의 손, 노동자의 발에 의해 성립되는 것이다. 비즈니스라는 직업에 스스로의 비전(vision)을 제시한다면 그것은 이미 인생의 성공을 위한 소위 인생의 패스포트를 갖게 되는 것이나 다름없다.


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