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비즈니스맨(Ⅰ)

김덕희 <인천재능대학교 마케팅경영과 교수>

기호일보 webmaster@kihoilbo.co.kr 2018년 08월 22일 수요일 제10면

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▲ 김덕희 <인천재능대학교 마케팅경영과 교수>
비즈니스맨이란 ‘제품이 갖는 가치와 서비스의 내용을 어떻게 저항 없이 고객에게 알리는가 하는 역할을 갖는 커뮤니케이터(communicator)’라고 할 수 있다. 고객이 제품을 구매할 때 영업사원은 보조자 또는 충고자로서 고객에게 도움을 주게끔 행동한다는 관점에서 세일즈맨의 역할이 제기되어야 할 것이다.

1. 제품가치를 올바로 전달

면밀한 시장조사와 제품기획에 의하여 제품을 생산했거나 또는 모처럼 가치 있게 제작했더라도 고객이 그 가치를 알아주지 않으면 아무런 소용이 없다. 고객이 자사 제품에 대하여 그 가치를 바르게 이해하고 그 효용을 인식하도록 제품과 고객의 중간에서 커뮤니케이터로서의 역할을 하는 것이 세일즈맨이다. 여기에서 우선 영업사원 자신이 제품을 올바르게 파악하고 제품의 효용을 고객의 가치관에 입각하여 전달하는 기술이 몸에 배어 있어야 한다.

2. 수요를 창조

에스키모 사람한테 음식물의 동결방지나 실내에서의 보관편의를 위하여 전기냉장고를 판매한 세일즈맨의 일화가 있다. 영업사원의 역할은 잠재화된 수요를 발견하는 것뿐만이 아니고 언제나 새로운 수요를 만들어내는 데 있다. 또한 자사 제품에 관심이 없는 사람에게도 구매 필요성을 느끼게 하고 적극적으로 수요를 창출해 나가는 창조적인 역할을 하지 않으면 안 된다. ‘수요는 존재하고 있는 것이 아니라 만들어 내는 것이다’라는 관점에서 영업활동을 해야 한다.

3. 철저한 시장조사

고객의 불만사항이나 요망사항은 그대로 다음 제품의 제조 자료로서 중요한 역할을 한다. 그 외 경쟁사의 정보나 다른 회사 제품에 대한 평가 및 동향 등은 모두 다음 영업활동이나 정책에 반영된다. 그러므로 아래에 열거하는 여러 가지 조사 사항들을 반드시 윗사람에게 정보로서 전달해야 한다.

① 자기회사가 취급하는 제품의 경쟁적 위치 조사: 지역별, 품종별, 기간별로 전체 동종제품 공급 수량 중에서 차지하는 자사제품의 시장점유율을 조사한다.

② 고객니즈 조사: 영업사원은 시장에서 다수의 고객이 좋아하는 제품이 무엇인가를 조사함으로써 동일한 노력으로 더 많은 결과를 얻을 수 있다.

③ 제품에 대한 고객의 불만조사: 어떤 제품의 판매량이 하락할 때 그 원인을 분석하고 대책을 강구하여 불만을 해소한다. 이때 영업사원은 제품에 대한 어느 정도의 구조적인 지식을 가지고 불만 원인을 구체적으로 파악한다. 또한 조사 사항을 제품개선에 반영이 되도록 조치를 취해야 하고 또 조치된 사항은 고객에게 통보해서 불만이 계속되지 않도록 해야 한다.

④ 경쟁사 제품에 대한 평가: 경쟁사가 새로운 제품을 개발 판매하거나 어떤 경제제품의 판매가 급격히 상승하는 경우에는 그 제품에 대한 조사를 하여 자사 제품이 받는 타격을 방지하는 대책을 강구하도록 해야 한다.

⑤ 품종별 시장규모의 분석: 어떤 품종에 대하여 자사의 점유율과 시장의 성장성을 파악함으로써 담당지역(Territory)에 대한 잠재수요량을 결정할 수 있다.

⑥ 수요예측: 시장조사의 주요목적은 판매예측을 하여 장, 단기별 생산계획을 수립하는데 있다. 시각적인 측면에서 시장을 분석하면 현상분석과 장래예측으로 나눌 수 있다.

⑦ 고객층의 분석: 자사제품의 판매시장에는 어떤 고객층이 있으며 또한 그 고객층은 발전하고 있는가 쇠퇴하고 있는가를 분석한다. 이를 과목별, 직업별, 연령층에 따라 세분하여 고객층의 변화 상태를 조사한다.

⑧ 담당지역(Territory)내의 시장점유율 측정: 지역 내의 점유율을 측정하여 강한 지역과 약한 지역으로 나누고 그에 대한 비교분석을 통하여 약한 지역에 대한 프로모션을 강구하여 시장을 강화한다.


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