22년간 보험왕이었던 어머니를 멘토(mentor)로 삼아 회사의 이익보다 고객의 이익 즉 고객니즈를 먼저 생각하는 고객철학을 정립해 최연소로 29세에 제약사 영업소장이 된 박수현은 다음과 같은 두 가지를 성공하는 세일즈맨의 조건으로 내세운다. 1 성공하는 사람들의 태로를 배워라, 2 성공을 시각화하라. 어려웠던 지난 시절 아기 분유 값을 벌려고 세일즈를 시작해 마침내 화진화장품 부회장까지 도달한 파코메리 박형미 회장은 그의 저서 「벼랑 끝에 나를 세워라」에서 ‘벼랑 끝 정신’으로 다음과 같은 세 가지를 제시한다. 그는 이러한 정신으로 자신을 담금질해 성공하게 됐다고 한다. 1 먼저 인간이 되라. 2 진심을 판다. 3 할 수 있다.
세일즈의 전설로 미국에서 ‘Sales School’을 운영하고 있는 조 지라드는 세계 기네스 북에 무려 12년간 연속해 세계 자동차 판매왕으로 등극했는데 그 비결은 다음과 같다. 1 250명 법칙(철저한 CRM을 통해 고객의 준거집단 250명에게 소개를 받는다). 2 5명 법칙(고객으로부터 최소 5명 이상 소개를 못 받으면 내 세일즈 방식에 문제가 있다). 3 버드 독(bird dog)관리(고객 감동을 통해 주변 인물을 소개받게 되는 고객에 대한 프로파일러). 그리고 또한 그는 다음과 같은 신념을 강조한다. " Yes, We Can."
필자는 강연 때 가급적 교육생들과 함께 신념 강화를 위해 구호를 제창하고 종료한다. 한때 노숙자의 처지에서 보험설계사로서 27세에 백만장자의 대열에 합류한 폴 마이어(Paul Meyer)는 셀프리더십, 동기부여 등 자기계발을 위한 획기적인 방법들을 제시한다. 보험회사 입사 3주째 만에 해고를 당하지만 오히려 그 회사에 대해 안타까워하며 대인 같은 모습으로 자신감을 잃지 않고 정진함으로써 드디어 27세에 백만장자가 된다. 폴 마이어의 SMI, LMI 프로그램은 동기부여의 대명사로 한국을 포함한 70개국에 보급되고 있다. 그는 또한 세계적인 명사로도 유명한데 모든 과제를 획실히 실천하기 위해서 ‘계획을 선명하게 하라!’ 등을 강조한다. 브라이언 트레이시는(Brian Tracy)는 노동자의 아들로 태어나 노동자 생활을 전전했으나 나중에는 세일즈맨으로 크게 성공하게 된다. 그의 동기부여 이론은 세계적으로 40개국에서 수백만의 삶을 변화시켰다고 한다. 필자는 청소년, 공무원 대상 특강에서 브라이언 트레이시의 금지옥엽 같은 수많은 어록 중 다음의 경구를 일상의 화두로 삼을 것을 주문한다. ‘나는 내가 좋다! 나는 내가 좋다! 나는 내가 좋다!’
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