비즈니스맨(Ⅲ)
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비즈니스맨(Ⅲ)
김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
  • 기호일보
  • 승인 2018.11.12
  • 10면
  • 댓글 0
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▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
성공을 약속할 수 있는 비즈니스맨의 조건을 생각해 보기로 하자. 세일즈맨의 능력은 기술적인 것만이 아니라 다분히 정신적 측면의 성공이 있어야만 그 기법이 발휘될 수 있다.

 결국 성공의 기본은 비즈니스맨으로서의 기본자세에 해당하는 사고방식, 인생관, 그리고 영업 철학이다. 물론 비즈니스에는 상담기법, 협상기법도 필요하고, 미수금 회수의 기술도 필요하다. 고객 불만 처리에도 능란해야 한다. 하지만 그러한 기법을 지탱하는 기본적인 정신적 측면의 성장이란 무엇을 말하는가. 그것은 바로 영업사원의 내면에 깔린 사고방식이며 각각의 사고방식에 있어서 성공을 약속하는 최대공약수를 찾자면 그것은 바로 적극성이다. 적극적인 사람이 비즈니스맨으로서 정상의 위치를 차지하며 사업가로서도 비약할 수 있는 사람인 것이다.

 ⑦ 마음속에서 부정을 없애라

 첫째로 가장 중요한 것은 마음속에서부터 부정어를 없애는 것이다. 즉 소비자가 생각하고 있는 것, 고객이 말하는 것, 가망고객 행동 등에 대해 항상 부정하는 배타적인 마음을 없애라는 것이다. 가망고객을 부정한다는 것은 스스로의 영업재능을 부정하고 실적향상의 성장력을 헛되게 만드는 것이다. 그러한 마음속에선 질투심, 불신감 같은 감정이 넘치고 있다. 따라서 그 마음속에서부터 소생하고자 하는 강렬한 영업력이 저절로 쇠퇴해 갈 수밖에 없는 것이다.

 ⑧ 변명하지 말라

 두 번째는 마음속으로부터 변명하고자 하는 마음을 몰아내는 일이다. ‘내가 실적이 부진한 것은 상품의 다양성과 내용이 나빠서이고 판매 조건이 나쁜 탓이다’, ‘내가 톱 선생님이 못 되는 것은 지국장, 사업부장의 결재가 공정하지 못했기 때문이다’, ‘지국이 실적이 오르지 못하는 것은 지국장, 지부장이 올바로 이끌지 못하고 또한 정상조건만 결재를 하기 때문이다’ 하는 식으로 모든 현상의 불만을 타인에게 전가하는 비즈니스맨을 우리 주위에서 흔히 볼 수 있다.

 이러한 약한 마음과 안이함을 몰아내지 않고서는 스스로 자신에 대한 판매를 할 수 없을 뿐만 아니라 성공할 수 있는 기본자세가 갖춰지지 않은 상황이다.

 ⑨ 운명 개척론자가 되라

 과거의 판매가 부진했다고 좌절, 굴욕감 같은 곳에 빠져 장래에 대한 희망이나 기대를 잃어버리면 안 된다. 내 동료 영업사원 중에는 3개월간을 무실적 상태에서 보내다 다음 달부터는 서서히 판매신장을 보여 입사 후 1년이 지나서는 10대 이상의 판매를 했다. 결국 영업은 자신이 생각한 대로 팔아야겠다는 신념을 갖는 것이 적극성의 기초가 되는 것이다.

 ⑩ 적극적인 비즈니스 포인트

 적극적인 영업을 위한 포인트로 들 수 있는 것은 프로 정신을 몸에 익히는 것이다. 프로란 아무리 작은 일에도 전심전력을 기울임을 말한다. 사자는 토끼 한 마리를 잡기 위해서도 전력으로 질주한다. 우리 비즈니스맨은 월 활동의 스피드를 20% 정도는 올릴 필요가 있다. 방문하고, 상담하고, 고객카드 작성 등 모든 활동의 스피드를 높이는 것이다. 이것이 바로 계약을 20% 올리고 실적도 20% 증가시킬 수 있는 것이다. 두 번째로 상대방의 이름을 기억하는 일이다. 비즈니스 세계에서 상대방 이름을 기억하지 못하는 것은 정신적인 태만을 의미하는 것이다. 또한 성공하는 영업사원은 남보다 한발 앞서 나간다. 1위, 2위의 차이는 실로 몇 분의 1초 차이인 것이다.

 시간의 중요성을 항상 염두에 둔 행동이 필요하다. 따라서 영업사원은 불특정 다수의 방문에 대해 지역의 특성과 위치를 평소에 파악하고 있어야 한다. 그리고 고객과 대화를 나눌 때는 항상 미소를 지으며 1·2·3 방식에 따르도록 한다. 1분 동안 말하고 2분 동안 들으며, 3번 맞장구를 치는 것이다. 이것이 비즈니스 상담에 있어서 기본적인 자세이다.


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