톱비즈니스맨의 전략
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톱비즈니스맨의 전략
김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
  • 기호일보
  • 승인 2019.01.14
  • 10면
  • 댓글 0
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▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
전설적인 비즈니스맨에 관한 소개로 먼저 미국 디트로이트 시보레 자동차회사에서 12년간을 계속해서 세계 기네스북에 오른 세계 제일의 세일즈맨 ‘조 지라드(Joe Girard)’는 최상의 비즈니스는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이라며 다음과 같은 판매 시스템을 사용한다.

 1. 고객을 책 읽듯 읽을 수 있다. 2. 그 고객을 놓치지 않고 영원히 지킬 수 있다. 3. 올바르게 팔아 고객의 마음을 움직일 수 있다. 4.단 2분간의 전화로 공짜 정보를 알아낼 수 있다. 5. 가장 효과적인 판매 도구인 구전의 사용법을 익힐 수 있다. 6. DM(direct mail)을 유효하게 이용할 수 있다. 7. 판매 종결과 함께 우정을 맺을 수 있다.

 조 지라드는 ‘250명 법칙’에 의해서 사람과 사람과의 연결 ‘인맥’이 세일즈의 기점이 된다는 것을 알고 실행함으로써 성공의 길을 걷기 시작했다. 조 지라드는 어느 친구의 모친 장례식에 참석하기 위해 가톨릭 장례식에 참석, 평균 참석자 수가 250명이라는 점과 결혼식 하객도 평균 250명이라는 점을 깨달으면서 한 사람이 적어도 평균 250명의 주변사람이 있으므로 고객 내지 소개시켜 주는 Bird Dog으로 활용할 수 있다는 비즈니스의 원리로 고객 한 사람의 중요성을 갈파했다. 닛산자동차에서 약 16년간 톱세일즈 자리를 차지했던 오무세이의 맹렬 인생도 감탄할 만하다. 그는 하루에 100여 곳의 방문 목표를 설정한 후 끈기 있는 의지력으로 이를 추진했다. 27세 당시 거래처 사장으로부터 "나는 자네의 열성과 의지에 감탄했다"는 충격과 격려에 분발해 스스로 맹렬히 자기 계발 노력을 계속한 결과 일본 세일즈 연수센터에 소장이 됐다. 그의 저서 「강호 세일즈의 비밀」은 좌절하기 쉬운 세일즈맨에 큰 위안과 함께 영업 사원들의 자기 계발에 크게 기여한 바 있다.

 저서 내용 중에 영업사원들의 필수불가결한 사항 가운데 일부 핵심적인 사항을 소개한다. 첫째로 톱세일즈맨이란 가장 많은 패배와 굴욕을 맛본 영업맨이다. 둘째로 톱세일즈맨이란 가장 단호한 거절과 역경을 돌파한 영업맨이다. 셋째로 톱세일즈맨이란 가장 격심한 패배감과 실망을 맛본 영업맨이다. 그는 톱세일즈맨이 되기 위해서는 어떻게 하면 좋은가를 철저하게 연구했다. 즉 자동차 세일즈란 특성 때문에 보다 많은 사람들을 접촉하지 않으면 안된다고 생각한 그는 비장한 각오로 하루에 100명의 고객을 방문한다는 목표를 세웠다. 한마디로 100명의 방문처라 하면 경이적인 숫자임에 틀림없다.

 따라서 그는 우선적으로 주간 시간을 좀 더 효율적으로 사용하기 위해 법인 소구를 먼저 하기로 했다. 즉 일반 가정에서는 낮에는 가정주부만 있으므로 구매 결정권자인 남편 부재로 인해 계약이 어렵다. 따라서 그는 주간 동안 열심히 법인(法人)소구만 했다. 오후 6시까지 되면 대부분 회사는 업무가 종결된다. 저녁 6시까지 그가 방문한 회사는 약 80여 군데로 20여 개소의 방문 예정 고객이 남게 된다. 그래서 이번에는 오후 6시 이후 가장들이 회사에서 귀가하는 시간을 겨냥해 개인 가정을 소구하기로 했다. 그러나 이것조차도 시간적 여유가 허락지 않았다. 왜냐하면 저녁 9시부터는 제각기 TV뉴스나 연속극에 매달리는 시간이므로 고객에 대한 접근이 어려워진다.

 그래서 오무세이는 저녁 9시 이후부터는 시내 상점가를 목표로 해 세일즈를 전개했다. 이렇게 그는 하루에 100군데의 불특정 다수 고객을 향한 세일즈를 끈기 있게 추진했다. 즉 그는 계약이 체결되든 안 되든 여하튼 1일 100군데의 소구를 계속했다. 이와 같은 소구 활동에는 대단한 용기와 노력, 체력, 세일즈맨십이 필요했다. 그러나 그는 강인한 집념으로 이를 극복했고 결국에는 ‘톱세일즈맨’이라는 영광을 안게 됐다. 오무세이를 배경으로 한 경험 저서의 하나인 「강호세일즈의 비밀」’이란 저서를 쓰게 된 계기는 바로 이와 같은 무차별 방문법에 있었던 것이다.


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