도천지장법(道天地將法)
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도천지장법(道天地將法)
김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
  • 기호일보
  • 승인 2019.06.05
  • 10면
  • 댓글 0
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▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
‘손자병법’에는 전쟁을 시작하기 전에 계산해야 할 다섯 가지 항목이 있다고 합니다. 승산을 계산하는 다섯 가지 항목으로 ‘도천지장법’입니다. 첫째, 도(道)는 조직의 목표와 비전을 공유하는 것입니다. 죽어도 같이 죽고 살아도 같이 사는 이런 조직의 분위기를 도가 있는 조직이라고 합니다. 공동체 의식을 바탕으로 비전을 공유하며 영업 목표 달성으로 똘똘 뭉쳐 있는 사업부 조직이 이긴다는 것입니다. ‘5:0’이라는 치욕적인 별명을 얻었음에도 불구하고 히딩크 감독의 2002년 월드컵 4강 신화는 일관된 목표와 비전으로 도를 추구했던 것입니다.

 둘째, 천(天)입니다. 외부 환경에 대한 분석을 세밀하게 하고 있는가를 살펴야 합니다. 외부적 환경 즉 시장의 거시적 환경과 미시적 환경은 언제나 변하고 있습니다. 4차 산업혁명 시대에 환경의 변화가 주는 트렌드(Trend)를 미리 읽어야 비즈니스에 있어서 경쟁우위를 확보한다고 할 수 있습니다. 제갈공명은 적벽대전에서 동남풍(東南風)이란 환경의 변화를 읽어 내어 80만 조조의 군사를 2만5천의 병력으로 물리칠 수 있었던 것입니다.

 셋째, 지(地)입니다. 지형조건에 대한 분석입니다. 지형조건은 비즈니스에서 경쟁사 대비 강점과 약점을 분석하는 내부적 역량입니다. 시장에 진출해 성장성과 수익성을 거둘 곳은 어디인지, 어떤 시장을 선택과 집중해야 고객 니즈를 만족시킬 수 있는 경쟁우위를 달성할 수 있는지, 이런 요소들을 3C(Company, Competitor, Customer)분석을 통해 정확히 판단할 수 있어야 한다는 것입니다. ‘초한전’에서 한신은 지형지물을 이용해 자신이 이미 이길 곳을 정해놓고 항우를 유인해 한나라의 승리를 쟁취했습니다.

 넷째, 장수 장(將)입니다. 관리책임자의 인사(人事)에 대한 분석입니다. 손자는 지신인용엄(知信仁勇嚴)이라 하여 지혜, 신뢰, 어짐, 용맹, 엄격을 갖춘 순서대로 장수를 임명해야 한다고 합니다. 장수가 누구냐에 따라 전쟁의 승패는 끊임없이 좌우됩니다. 훌륭한 지도자의 평가는 적재적소에 누구를 각 부서의 책임자로 임명했는지 결정되는 것입니다. 조직문화와 영업 목표에 대한 달성 여부는 부서장의 리더십(Leadership), 동기부여(Motivation), 소통(Communication)인 지휘활동 여부에 달려 있다고도 할 수 있습니다.

 다섯째, 법(法)입니다. 조직과 편성, 임무에 대한 정확한 구분, 병참부문에 관한 철저한 관리, 온정주의에 휘말리지 않는 군법을 공정히 실행하라는 뜻입니다. ‘조직의 목표와 구성원들의 비전이 하나 돼 있는가(道)? 시장의 환경을 미리 분석하고 철저하게 파악하고 있는가(天)? 자사의 현황과 내부적 핵심 역량을 정확히 비교해 장단점을 구분하고 집중화 전략을 실행하고 있는가(地)? 업무에 적합한 사람을 선발하고 현장에 투입해 권한위임(Empowerment)으로 간섭하지 않고 부서장에게 권한 부여와 결과에 대한 책임을 묻고 있는가(將)? 조직의 시스템과 원칙은 제대로 작동되고 있는가(法)?’ 승산을 계산하는 ‘손자병법’의 분석법입니다.

 시장 트렌드에 부합한 제품 출시와 영업 마케팅 전략은 누가 더 도가 있는가? 외부적 환경 변화에 대한 시장의 감지(Market sensing) 능력은 누가 더 우위인가? 내부적 핵심 역량과 시장 변화를 누가 더 잘 감지하는가? 사업의 위험관리(Risk taking)와 최적화가 어느 부서장이 더 유능한가? 신상필벌의 원칙은 누가 더 공정한가? 손자(孫子)는 "나는 이것으로 승부를 알 수 있다"라고 하였습니다. 비즈니스 원리도 병법의 원칙과 같이 일종의 오케스트라 같은 것입니다 각 분야에서 최상의 역할을 했을 때 최상의 성공 비즈니스를 할 수 있다는 것입니다.


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