‘코로나19’ 영업전략
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‘코로나19’ 영업전략
김덕희 인천재능대학교 교수
  • 기호일보
  • 승인 2020.05.22
  • 10면
  • 댓글 0
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김덕희 인천재능대학교 교수
김덕희 인천재능대학교 교수

코로나19로 인해 전 세계 비즈니스가 전시 상황입니다. 기업들이 영업실적을 되살리기 위해 온라인 구매를 촉진하는 영업과 이미지를 향상시키는 마케팅까지 다양한 영업마케팅 전략을 펼치고 있습니다. 전략 없이 영업전술을 실행할 수 없습니다. 

#거시적 환경 분석

정치적 환경에서는 대내외적인 금리인하와 재정정책 등이 어떤 작용으로 대두되는지, 경제적 환경은 현재의 비상상황이 어떤 변화를 가져오는지, 사회적 환경에서는 비대면 소비 트렌드가 어떤 지각변동을 일으키는지, 기술적 환경에서는 AI로 대변되는 인공지능의 기술 발전이, 법률적 환경에선 ‘특별 재난관리구역 선포’ 등 법률제정이 시장에 어떤 영향을 미치는지를 주도면밀하게 파악합니다. 이처럼 5가지 요소로 시장을 거시적으로 조망해야 체계적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다.

# 미시적 환경 분석

먼저, 공급사 환경이 매우 중요합니다. 원재료, 소재, 부품 등이 품질경쟁력과 가격경쟁력을 담보하기 때문입니다. 영업마케팅에 있어서 품질은 필요조건이고 영업력은 충분조건입니다. 둘째, 경쟁사의 동향을 파악하고 영업정책과 비교해 능동적이고 유연하게 수립해야 합니다. 손자병법의 ‘지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)’를 상기하면 좋습니다.

셋째, 고객은 라이프 스타일을 3가지로 구별해 차별화하면 됩니다. ‘가치 표현적 기능’, ‘자기 방어적 기능’, ‘실용적 기능’으로 분리하고 각각의 소구 포인트를 다르게 적용합니다. 예를 들어 ‘가치 표현적 기능’의 고객은 색상이나 디자인 관련 미적인 감각으로 ‘자기 방어적 기능’의 소비자는 자사 제품 사용이 고객의 핸디캡을 방어하는 기능으로 소구합니다. 서양인들의 향수를 애용하는 본래 목적은 몸 냄새를 커버하기 위한 ‘자기 방어적 기능’입니다.

‘실용적 기능’은 가치표현이 아닌 실용성을 추구하기 때문에 가격 대비 품질과 성능으로 소구해야 합니다. 여기까지가 정통적으로 시장 환경 분석에 있어서 미시적 환경 분석인데 필자는 추가로 제조업을 지배하고 있는 ‘유통’의 기능을 거론합니다. 왜냐하면 가격경쟁력은 유통경로 축소 여부로 결정되기 때문입니다. "소 등심의 합리적 가격은 얼마입니까?" 전국의 교육생들에게 질문을 해 보면 대략적으로 "1만5천 원에서 7만 원"으로 대답했습니다. "그럼 왜 이렇게 비쌀까?" 유통경로의 길이가 12단계를 거쳐야 소비자가 등심을 먹을 수 있기 때문이라고 합니다.

# SWOT 분석

이제 거시적, 미시적 환경 분석을 토대로 시장정보를 파악하고 나면 첫째, 경쟁사 대비 자사의 장단점을 분석합니다. 전제조건은 경쟁사의 제품지식과 자사제품의 지식을 비교 평가할 수 있어야 합니다. 제품지식은 운동선수나 군인으로 비유하자면 체력입니다. 체력이 허약한데 기술접목과 전술을 제대로 실행하지 못하는 것은 불문가지입니다. 따라서 제품지식으로 경쟁사 대비 자사의 강점(Strength)과 약점(Weakness)을 객관적으로 분석할 수 있어야 합니다. 

둘째, 시장의 기회(Opportunity)와 위협(Threats)요인을 분석합니다. 기회적 요소와 위협적 요소는 자사와 경쟁사가 동시에 그리고 자사의 기회가 경쟁사는 위협이 되고 반대로 경쟁사의 기회가 자사엔 위협이 돼 경우의 수가 4가지로 분류됩니다. 영업회의 할 때 다이어리에 ‘받아쓰기’ 하는 팀원들은 필자에게 매월 교육받은 글로벌 기업의 이 상무와 서 부장처럼 상시적으로 SWOT 분석과 영업 전략을 수립했다가 해당사항에 대한 전략을 제안해야 합니다. ‘코로나19’ 위기일수록 영업전략 수립에 충실해야 합니다.

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