지성무식(至誠無息)
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지성무식(至誠無息)
김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
  • 기호일보
  • 승인 2020.06.17
  • 10면
  • 댓글 0
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김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수

비즈니스에서 필요한 자세를 고르라면 단연코 정성을 다한다는 뜻의 ‘성(誠)’일 겁니다. 

한국이 ‘한강의 기적’을 이뤄 경제화에 성공한 것 역시 외국인 관점에서도 이 ‘성실’이 있었다고 합니다. 부품 하나라도 조이고, 닦고, 기름칠하는 근로자들의 성실함에서부터 관리자들의 정성에 이르기까지 성실함은 동양적 가치의 가장 중요한 윤리로 인식돼 왔습니다.

정성과 성실이란 뜻을 가진 ‘성(誠)’에 대한 정의를 하고 있는 책은 중용(中庸)입니다.

첫째, 성실함은 자신의 완성을 통해 남을 완성시켜 줍니다. 성실함의 궁극적 목표는 상대방도 완성해 주는 것입니다. 팀장과 CEO가 성실하면 팀원과 임직원들도 성실 바이러스에 감염돼 성실해질 수밖에 없습니다.

둘째, 성실함은 자연스럽게 이뤄지는 것입니다. 성실함은 억지로 되는 것이 아니기에 저 깊은 내면에서 우러나오는 자연스러움 그 자체입니다. 기업이나 비즈니스맨이 오로지 자사 제품만 팔기 위한 생각으로 고객이나 거래처에 성실함을 강조한다면 진정한 성실이라 할 수 없을 것입니다.

셋째, 최고의 성실함은 무식한 것입니다. 이때 무식은 알지 못하는 무식(無識)이 아니라 쉬지 않는다는 무식(無息)입니다. 성실함의 극치는 쉬지 않는 것입니다.

비즈니스에 있어서 실적달성을 위한 성실은 어제도 오늘도 내일도 변함없이 계속된다는 것입니다.

닛산자동차에서 약 16년간 톱 세일즈맨 자리를 차지했던 오쿠세이(奧城良治)의 성실 인생도 감탄할 만합니다.

그는 하루에 100여 곳의 방문 목표를 설정한 후 끈기 있는 성실함으로 이를 추진했습니다.

27세에 당시 거래처 사장으로부터 "나는 자네의 성실과 의지에 감탄했다"는 격려에 힘입어 스스로 자기계발 노력을 계속한 결과 일본 세일즈 연수센터 소장이 됐으며, 그의 저서 「강호 세일즈의 비밀」은 좌절하기 쉬운 세일즈맨들에게 큰 위안을 주고, 비즈니스맨들에게는 자기계발에 크게 기여한 바 있습니다. 그의 저서 가운데 영업사원들에게 필수 불가결한 사항 중 일부 핵심적인 것을 소개합니다.

그는 비장한 각오로 하루 100명의 고객을 방문한다는 목표를 세웠습니다. 한마디로 100명의 방문처라 하면 경이적인 숫자입니다. 따라서 그는 우선적으로 낮시간을 좀더 효율적으로 사용하기 위해 법인(法人)을 대상으로 한 영업활동을 먼저 하기로 합니다. 따라서 그는 낮에는 열심히 법인에 대한 영업 활동만 했습니다. 오후 6시가 되면 지금이나 그 시절에도 회사는 업무가 거의 종결됩니다. 저녁 6시께까지 그가 방문한 회사는 약 80여 군데로 남은 20여 개소의 가망고객이 남게 됩니다. 그래서 이번에는 오후 6시 이후 가장들이 회사에서 귀가하는 시간을 겨냥해 개인 가정에 대한 방문 소구를 하기로 합니다.

그러나 이것조차도 시간적인 여유가 허락지 않았습니다. 왜냐하면 저녁 9시부터는 제각기 TV뉴스나 드라마에 매달리는 시간이므로 고객접근(approach)이 어려웠습니다. 그래서 오쿠세이는 저녁 9시 이후부터는 시내 상가를 목표로 하여 하루에 100군데의 불특정 다수 고객을 대상으로 한 세일즈를 성실하게 끈기로 달성합니다. 즉 그는 계약이 체결되든 안되든 여하튼 1일 100군데 영업활동을 성실하게 계속하고 그 결과 강인한 집념으로 톱 세일즈맨이라는 영광을 안게 됩니다.

해는 매일 뜨고 사계절의 운행은 쉬지 않습니다. 이런 자연의 원리를 본받아 쉬지 않고 비즈니스의 길을 가는 무식(無息)한 성실이야말로 최적의 영업 성과를 창출하는 방법입니다.

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