이 세상 모든 조직에는 영업이라는 것이 존재하고, 조직의 운명은 영업에 의해 결정된다.
이윤 창출을 제1차 목적으로 하는 민간기업은 물론 정부, 교회, 학교 등 거의 모든 조직이 마케팅에 의해 생존하고 성장한다. 개인이 성공을 위해 타인과의 인맥지수(NQ)를 높이는 것도 영업이다.
영업이라고 하면 기업의 비즈니스를 연상하는데, 세상 모든 조직과 개인의 삶도 영업에 좌우된다. 그래서 영업을 잘하면 소위 성공하는 인생의 패스포트(Passport)를 가졌다고 한다.
특히 민간기업에서 영업은 생존과 성장에 있어 가장 핵심적인 기능이다. 영업목표를 통해 매출을 발생하고 영업이익을 만들어 내기 때문이다. 아무리 좋은 제품을 만들더라도 영업을 잘하지 못하면 이익을 창출하지 못하고 시장에서 사라지기 때문이다.
20세기는 제품력의 시대라 영업을 못하더라도 제품이 우수하면 그 자체가 소구력이 있었지만, 21세기 영업력의 시대에서는 제품 속성이 유사함으로 영업사원의 능력 차이가 매출에 결정적이고, 나아가 지속적인 마케팅 전략이 성공 여부를 가름한다.
고객들은 영업사원과의 접점인 ‘진실의 순간(MOT)’에서 해당 기업 이미지를 결정한다. 아무리 제품이 좋고 광고와 홍보 등 촉진 전략을 잘 구사해도 영업사원에 의해 최종적인 구매 여부가 결정된다. 따라서 영업사원은 회사를 대표(Representative)하는 사람이다.
영업사원들은 고객관계관리(CRM)를 함으로써 고객 불만을 수렴하고 신속한 대응으로 고객 유치와 유지, 더 나아가 충성고객(brand loyalty) 육성에 기여한다.
영업 마케팅에서 가장 중요한 것은 고객의 욕구(Needs)를 정확하게 파악해 신속하게 만족시켜 줘야 한다. 따라서 기업은 고객 접점에 있는 영업사원을 통해 고객의 니즈를 정확하고 신속하게 파악·대응할 수 있다. 모든 조직은 이들의 정보를 통해 제품 기획은 물론이고 마케팅을 통해 고객 중심 영업과 마케팅 경영이 가능하다.
영업사원의 매력은 자율적으로 자신의 핵심 역량을 발휘할 수 있다는 점이다. 사무직 등 일반적인 직장인은 회사라는 울타리 안에서 일하며 생활한다. 그러니 회사를 오래 다녀도 자기 분야와 한정된 사람들과의 교류에 그친다. 반면 영업사원은 본인의 영업지역(Territory)을 통한 세상에서 자기 주도적인 삶을 영위하고 자기계발에 시간을 활용할 수 있다.
영업도 이젠 전문적 직업이다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 파트너로서 욕구를 정확하게 파악하고 만족시켜 주며, 더 나아가 솔루션을 제공하는 컨설턴트의 전문가 영역이다.
영업은 추상적인 일이 아니다. 감각(sense)과 아는 사람이 많다고 해서 성공할 수 있는 직업도 아니다. 많은 것을 준비해야 하고 공감능력도 중요하지만 비즈니스에서 요구하는 고객 상담 스킬, 비즈니스 협상 기법, 영업 전략, 마케팅 전략 등 지식의 필요조건과 자기관리, 열정 그리고 고객과의 신뢰라는 충분조건을 갖춰야 성공할 수 있다.
또한 영업은 사람들에게 꿈을 이루게 해 준다고 생각한다. 사회초년생, 주부 출신, 자영업자 출신, 직장인 출신 등 많은 사람들이 영업을 통해 안정을 이룬 다음에 또 다른 더 큰 꿈을 이룬 사례를 우리는 보고 있다.
필자도 영업사원으로 사회생활을 시작해 기업체 임원, 공직생활 그리고 교수를 하고 있다. 영업사원들은 기업 경영의 핵심 존재일 뿐만 아니라 글로벌 시장에서의 역할과 국가 경제의 중요성을 고려할 때 사회와 국가 차원에서도 소중한 존재다.
간혹 영업을 폄하하는 사람들을 만나는데, 이는 영업에 대한 인식을 바꿔야 한다. 누가 영업사원을 우습게 보는가.
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