경기도농업기술원은 선인장의 국내·외 소비를 촉진할 수 있는 방안으로 신상품 개발과 유통전략을 수립
경기도의 선인장 재배면적은 62.1㏊로 전국 대비 86%이고 전국 1위의 선인장 주산지이며 2007년 선인장 수출액은 200만 달러 정도로 세계 접목선인장 유통의 70% 정도를 점유하고 있는 대표적인 수출작목이다.
경기선인장이 세계 최고의 선인장이 되기까지 가장 큰 요인으로는 국제 경쟁력이 높은 새로운 품종 개발에 있다. 선인장 신품종 육성 단계부터 소비자, 농업인, 수출업체, 해외 바이어에게 기호도를 조사해 품종을 선발함으로써 주요 수출국인 유럽과 미국 등의 소비자에게 지속적인 호평을 받고 있다. 더욱이 새로 개발된 신품종의 확대 생산과 소비 촉진을 위해서는 새로운 상품의 발굴과 유통체계 정립이 중요한 요인으로 부각되고 있다.
현재 수출에서는 수출품목이 비모란, 산취, 소정 등으로 다양하지 못하고 반제품 위주로 수출해 부가가치 창출이 어렵고 중국 등 후발경쟁국의 값싼 노동력과 국내 육종 품종의 유입으로 향후 경쟁이 예상되고 있다. 내수시장에서 선인장의 유통과정은 산지에서 개별 출하가 주로 되고 있으며, 도매기능은 유사 도매시장이 장악해 불공정 거래에 노출돼 있다. 
이를 해결하기 위해 선인장연구소는 신상품 개발과 마케팅전략 연구를 수행해 개발된 신상품을 새로운 시장분야인 대형 유통망을 이용한 판매 방법을 개발했으며 그에 따른 유통전략을 수립했다.
기존의 선인장 화분 유통과는 달리 완성형 신상품은 유통과정과 판매 시 공산품과 같이 청결을 유지하며 규격 출하가 가능한 장점이 있다.
개선된 유통체계(생산자단체→대형 할인매장→소비자)는 관행적인 유통에 비해 농가수익이 2배 가까이 높아졌으며, 유통비용은 70% 정도가 감소되는 것으로 나타났다.
이런 방식은 국내 유통에서 뿐만 아니라 수출 시에도 동일하게 적용시킬 수 있다. 이는 유통단계를 줄여서 생산자뿐만 아니라 소비자도 저렴한 가격에 선인장 상품을 접할 수 있고 이는 선인장의 확대 보급이 가능해 생활화가 될 수 있다.
또한 선인장의 부가가치를 높이고 소비량을 증가시키기 위해서 뿌리를 절단한 접목선인장을 반제품으로 수출하고 있는 유통방식을 개선하고 인공용토를 이용한 플러그트레이 재배방식을 개발해 선인장 완성형 신상품을 공정 생산할 수 있는 기술체계를 확립함으로써 선인장의 새로운 수요를 창출할 수 있게 됐다.
개발된 신상품은 선인장 수출업체를 통해 네덜란드, 미국, 캐나다, 이탈리아, 벨기에, 싱가포르, 타이완, 일본 등 20개 업체에 샘플 시험수출을 했으며, 화란의 알스미어 경매장과 해외 대형 유통센터에도 시험수출을 추진하고 있다.
이달 하순에는 신상품 판촉 및 수출 상담을 위한 일본 도쿄 국제플라워 엑스포에도 참가해 전시할 계획이다.
현재 개발된 완성형 신상품은 컬러캑터스, 미니캑터스, 큐브캑터스(수경상품), 절화상품 등 10여 종으로, 국내·외 소비자에게 좋은 평을 받고 있다. 앞으로 공정생산기술과 국제기호도 높은 신품종을 적용한 완성형 신상품 개발을 통해 해외시장을 적극 개척함으로써 수출 확대와 부가가치 증진으로 연간 200만 달러 정도의 선인장 수출액을 2015년까지 1천만 달러로 현재보다 5배 정도 증가할 것으로 기대된다.
앞으로도 완성형 신상품의 지속적인 개발과 마케팅 연구로 국내·외 선인장 산업의 경쟁력 강화와 수출 및 내수시장을 동시에 확대해 나갈 예정이다.
-선인장 상품화 개발 연구를 추진하게 된 동기는.
▶선인장은 우리나라에서 자체 개발한 신품종과 재배기술에 의해 생산 수출되는 작목이다. 그간 선인장연구소를 중심으로 연구개발, 마케팅 활동 등을 추진해 많은 성과가 있었지만 아직도 미흡한 부분이 많다.
특히 소비량이 증가하지 못한 요인으로 선인장의 농가수취 가격은 낮으나 실제 소비자의 구입가격은 높은 유통단계의 문제점 해결이 요구됐으며, 나아가 반제품의 생산과 판매보다는 무균배지에 심겨져서 포장까지 완성된 상품의 개발이 요구됐다.
따라서 선인장 재배농가의 소득 향상은 물론이고 소비자가 적정한 가격에 구입해 소비 확대가 가능한 완성형 신상품의 개발과 유통체계 개선에 관한 연구를 수행하게 됐다.
-그 동안 연구사업 추진 결과는.
▶선인장 신상품 개발 및 유통전략에 관한 연구는 2004년부터 시작해 2007년까지 수행됐으며, 신상품 개발품으로는 화분커버, 마케팅트레이(2구, 3구), 캐리어(2종), 비닐패키지, 라벨, 매직캑터스, 미니캑터스, 유통박스, 절화상품 포장재, 큐브캑터스 등 10여 종을 개발해 농가실증시험을 했다.
개발품에 대해서는 산업재산권을 5건 출원 등록했으며, 생산자 조직인 영농조합법인 선인장연구회와 연계해 유통박스, 마케팅트레이 등의 보급사업을 추진 중에 있다.
또한 선인장연구회를 통한 유통전략의 일환으로 대형 할인매장으로의 직거래나 법정도매시장으로의 경매 시스템 유통을 진행 중에 있다.
-앞으로의 계획은.
▶앞으로도 국내·외적으로 경쟁력이 높은 완성형 신상품의 개발은 물론이고 선인장페스티벌 등 각종 전시회를 통한 국내 홍보와 유럽, 미국, 일본 등 국제화훼박람회에 참가해 해외시장 개척을 지속적으로 추진하는 등 선인장의 수출시장과 내수시장을 동시에 확대해 나갈 예정이다.
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