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기정전략(奇正前略)

김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수

기호일보 webmaster@kihoilbo.co.kr 2019년 02월 12일 화요일 제10면

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▲ 김덕희 인천재능대학교 마케팅경영과 교수
손자병법 병세(兵勢) 제5편에 보면 "정(正)으로 대치하고 기(奇)로써 승리를 거둔다"라는 말이 나온다.

 전쟁을 하거나 싸움을 할 때는 정(正)을 기반으로 하되, 기(奇)로써 이겨야 한다는 말이다. 낙동강 전투에서 정(正)으로 맞서고 인천상륙작전에서 기(奇)로 승리한 것이 하나의 사례이다.

 여기서 정은 무엇인가? 두 가지로 크게 말할 수 있다. 눈에 보이는 유형전력(有形戰力)과 눈에 보이지 않는 무형전력(無形戰力)이다. 유형전력으로서 정(正)은 힘의 실체를 말한다.

 기업경영 측면에서 본다면 제품, 자본금, 매출, 종업원, 특허출원, CEO 등 인적·물적 자산을 말한다.

 무형전력에서의 정은 무엇인가? 기업경영에선 상도(商道)를 가리킨다. 또한 눈에 보이지 않는 기업가 정신, 창의력, 지적 노하우 등도 이에 해당된다. 비즈니스를 할 때는 우선적으로 이런 유·무형 전력인 정(正)을 잘 준비해야 한다.

 奇는 무엇을 말하는가? 잘 준비된 正, 즉 제품을 바탕으로 다양한 고객니즈를 만족시킬 수 있는 고객전략(戰略)으로서 차별화된 고객서비스를 위한 창조적 발상을 말한다.

 그럼, 비즈니스 프로세스에서의 기와 정은 어디에 해당될까?

 본 칼럼에서 연재하는 비즈니스 4단계에서 1단계는 ‘고객신뢰 구축’, 2단계가 신뢰구축 후 ‘설득’ 단계로서 상담스킬이 대두되고 이때 가격할인, 납기단축, 품질보증 기한 연장 등 ‘이견도출(異見導出)’이 발생할 때 3단계가 바로 상호간 이익을 추구하는 ‘협상’단계이다.

 협상의 전제조건은 자사 제품이 품질과 기능에 있어서 경쟁사에 결코 뒤지지 않는 점을 강조해야 상호 간의 win-win을 추구할 수 있음으로 이것이 바로 正(정)에 해당된다.

 따라서 최적의 영업성과 창출의 필요조건은 ‘착한 제품’이라고 해도 과언이 아니다.

 기(奇)는 올바른 제품을 토대로 차별화된 서비스의 적용 여부가 관건이다.

 시대적으로 제품의 물리적 속성이 유사한 현재 상황에서 비즈니스 경쟁력은 기에 있다고 할 수 있다. 인공지능(AI), 사물 인터넷(IoT), 클라우드 컴퓨팅, 빅 데이터, 3D 프린팅, 로봇공학, 생명공학, 나노기술 등으로 고객니즈(needs)에 부합한 제품·서비스를 기반으로 어떻게 고객맞춤 서비스로 특화하느냐가 기정전략의 핵심인 것이다.

 정(正)인 제품으로 경쟁사와 맞서고 상대가 예상하지 못한 기(奇)로서 차별화를 실현할 영업마케팅 전술적 실행은 무엇일까!

 경쟁이 치열해진 만큼 신규 고객을 창출하는 것이 기존 고객을 유지하는 것 못지않게 중요하다.

 고객 접점에서 최상의 고객서비스를 통해 지속적으로 구매가 이뤄지고 소개까지 시켜주는 버드독(Bird Dog)으로 활용한다거나 담당구역(territory)내의 어린이집, 체육관 등과 제휴하는 등 남과 다른 방법, 새로운 방법을 찾아내야 한다.

 원활한 영업 활동을 위해 이동시간에 주변 홍보를 실시하거나 무관심한 고객에게도 구매 필요성을 느끼게 적극적으로 자사제품의 장점을 소구할 수도 있다.

 또한 경쟁사 제품과 관련한 트렌드를 정확하게 파악하고, 경쟁사가 자신의 강점을 활용할 기회조차 가질 수 없도록 경쟁사의 우위를 무력화시키는 것도 선제적인 방법이 될 수 있다.

 기정(奇正)전략은 압도적인 세(勢)로 경쟁우위를 확보하는 것으로서 정(正)과 기(奇)는 어느 하나가 중요하다는 것보다는 두 가지가 서로 의존하는 하나의 시스템이다. 정(正)은 기(奇)와 함께 사용해야 하고 기(奇)는 정(正)을 바탕으로 해야 한다.


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