성공한 소상인이 되기 위해서는 국내외적인 베스트 자영업자들을 벤치마킹(benchmarking)해 달인들의 마케팅 시사점을 도출해야 한다.
"인생은 세일즈다"라며 에스키모인에게도 얼음을 팔 수 있고, 기찻길 주변의 주택단지를 일거에 팔 수 있다는 확신을 심어 줌으로써 27세에 백만장자가 된 톰 홉킨스(Tom Hopkins) 같은 긍정적 마인드와 적극적 실천주의로 다음과 같은 세 가지를 시사한다. ①자신감(self-confidence) ②열정(passion) ③확신(confidence).
백령도에서 슈퍼마켓으로 시작해 자영업의 성공을 일궈 낸 백령도 사곳냉면 사장은 역시 다음 세 가지를 주문한다. ①긍정적 마인드 ②고객 욕구 파악 ③필요한 사람에게 최상의 물건을 파는 것. 이는 고객 니즈(needs)를 만족시키는 제품에 당당하게 자부심을 가지라는 뜻이다.
직장생활 후 결혼해 백령도에서 슈퍼마켓을 운영하던 그는 한여름에 농부와 주민들은 기껏해야 대야에 채워진 수박으로 갈증을 해소하던 당시 냉장고에다 수박을 차갑게 하면 갈증에 대한 욕구를 만족시킬 수 있다는 확신으로 30여 년 전 거금인 400만 원을 LG냉장고 구입에 선뜻 투자한다. 당시 대우자동차에서 생산한 ‘르망’ 자동차 가격이 500만 원이었다.
마케팅 개념을 거울 삼아 고객의 이익, 즉 고객 니즈를 먼저 생각하는 고객 철학을 바탕으로 냉장고에 저장한 시원한 수박으로 1만5천 원에 판매하던 것을 2만5천 원에 팔아 최적의 영업이익을 창출하고, 이것이 종잣돈이 되자 육지로 상륙해 인천에서 본격 성공하는 소상인의 장도에 오른다.
성공한 사장은 다음과 같은 두 가지를 성공하는 영업의 조건으로 내세운다.
①고객의 니즈를 파악하라.
②파악한 욕구를 만족시켜라.
어려웠던 지난 시절 아기 분윳값을 벌려고 세일즈를 시작해 마침내 화진화장품 부회장까지 도달한 파코메리 박형미 회장은 그의 저서 「벼랑 끝에 나를 세워라」에서 ‘벼랑 끝 정신’으로 다음과 같은 세 가지를 제시한다. 그는 이러한 정신으로 자신을 담금질해 성공하게 됐다고 한다.
①먼저 인간이 되라.
②진심을 판다.
③할 수 있다.
세일즈의 전설로 미국에서 ‘Sales School’을 운영 중인 조 지라드는 세계 기네스북에 무려 12년간 연속해 세계 자동차 판매왕으로 등극했는데, 그 비결은 다음과 같다.
①250명 법칙(철저한 고객과의 관계를 통해 고객의 준거집단 250명에게 소개를 받는다).
②5명 법칙(고객에게서 최소 5명 이상 소개를 못 받으면 내 세일즈 방식에 문제가 있다).
③버드 독(bird dog) 관리(고객을 감동시키니 나중에 주변 인물을 소개하는 고객을 특별 관리하고 고객의 욕구(needs)까지 분석하는 프로파일러를 자임함).
브라이언 트레이시(Brian Tracy)는 노동자의 아들로 태어나 노동자 생활을 전전했으나 나중에는 세일즈맨으로 크게 성공한다.
그의 동기부여 이론은 세계적으로 40개국에서 수백만의 삶을 변화시켰다고 한다. 필자는 소상공인 특강에서 브라이언 트레이시의 금지옥엽 같은 수많은 어록 중 다음의 경구를 일상의 화두로 삼을 것을 주문한다.
"나는 내가 좋다! 나는 내가 좋다! 나는 내가 좋다!"
그리고 조 지라드의 다음과 같은 신념을 강조한다. "Yes, We Can!"
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