비즈니스맨이란 ‘제품의 갖는 가치와 서비스의 내용을 어떻게 효율적으로 고객과 소통하는가 하는 역할을 갖는 커뮤니케이터(communicator)’라고 말할 수 있다. 고객이 제품을 구매할 때 영업사원은 보조자 또는 조언자로서 고객가치를 증대한다는 관점에서 비즈니스맨의 역할과 자세가 견지돼야 한다.
첫째, 제품의 편익(benefit)을 전달하는 역할이다. 면밀한 시장조사와 제품기획에 의해 생산된 제품이라도 고객이 그 가치를 알아주지 않으면 가성비는 물론 가심비(價心比)를 통한 고객만족은 요원하다. 고객이 제품의 가치를 바르게 이해하고 그 효용을 인식하도록 제품과 고객의 중간에서 소통하는 역할을 하는 것이 세일즈맨이다. 여기에서 우선 제품을 올바르게 파악하고 제품의 효용을 고객의 관점에서 전달하는 상담기법(selling skill)이 몸에 배어 있어야 한다.
둘째, 적극적인 사람이 기업가 정신을 발휘하며 창업가로서도 비약할 수 있고 세상사 만능인이 되는 것이다. 미국과 영국의 신발 상인에 관한 이야기가 있다. 그들이 아프리카에 가서 시장을 조사할 때 영국 상인은 모든 아프리카인들이 신발을 신지 않고 맨발로 다니는 것을 보고 본사에 "가능성이 없다. 아무도 신발을 신고 있지 않다"고 부정적인 전보를 친 반면, 미국 상인은 "여기 아주 폭 넓은 시장이 펼쳐져 있다. 아무도 신발을 신고 있지 않다"고 전보를 쳤다고 한다. 결국 비즈니스는 적극적인 사고방식에서 이해하고자 하는 개척적인 자세가 시장개척의 선도자가 됨을 잊어서는 안된다.
세째는 시장조사의 역할이다. 고객의 불만족이나 욕구(needs)는 그대로 다음 제품 생산에 반영된다. 그 외 경쟁사의 정보나 다른 회사의 제품평가 및 시장의 동향 등은 모두 다음 마케팅전략 수립에 중요한 자료가 된다. 그러므로 아래에 열거하는 여러 가지 사항들을 반드시 부서 간에 협업해야 한다. ①시장점유율(market research) 조사와 SWOT분석:지역별, 제품별, 기간별로 전체 동종제품 중에서 차지하는 자기회사 제품의 비율 즉 시장점유율 조사에 따른 시장의 기회와 위협과 경쟁사 대비 강, 약점을 분석한다. ②고객의 욕구(needs) 조사:영업사원은 현장에서 고객들이 좋아하는 제품이 무엇인가를 현장에서 파악함으로써 본사의 마케팅 노력보다 더 많은 고객 욕구를 파악한다. ③제품에 대한 고객의 불만 조사:어떤 제품이 판매량이 하락할 때 그 원인을 분석하고 대책을 강구하여 고객 클레임까지 해소한다. 이때 영업사원은 제품에 대한 어느 정도의 구조적인 지식을 가지고 불만 원인을 구체적으로 파악한다.
회사에서는 각자의 부문에 따르는 역할이 서로 다르며 또 각 계층에 따라서 그 역할의 책임이나 범위도 다르다. 위에서 열거한 역할이 개념적인 역할이라면 회사에서 주어진 업무를 정해진 순서에 따라서 정확히 수행해야 할 역할이 있으며 이는 곧 조직 구성원의 공통된 사명이기도 하다. 회사의 1차적 목적은 이윤 창출이다. 따라서 적정한 이윤을 올리느냐 못 올리느냐에 따라 기업의 운명이 결정된다. 영업사원의 역할이 회사이익에 직접 관련되기 때문에 더욱 중요하다. 그러므로 비즈니스맨은 경영자적인 시야에서 그 역할을 충분하게 인식하고 기업가 정신을 발휘해야 한다.
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