이 세상에서 제일 힘든 일은 아마도 사람을 설득하는 일일 것이다. 설득은 영업의 개념이다. 따라서 영업 성공은 인생의 ‘패스포트’를 지닌 거와 같이 만사형통한다는 의미이다.
기업은 영업이익에 의해 존재하고 지속성장의 필요조건이다. 영리조직인 기업은 물론 비영리 조직인 정부, 교회, 학교 등 모든 조직이 영업에 의존해 존재하고 발전한다.
모든 기업은 경영 목표를 달성하기 위해 제품이나 서비스를 판매하고 이를 통해 영업이익을 거둔다. 제품력이 우수하더라도 영업력이 제대로 발휘하지 못하면 매출이나 영업이익은 고사하고 생존을 할 수 없다.
이를 해결하기 위해선 기업은 ‘영업전사’를 육성해야 하는데 ‘업무와 교육의 통합’이라는 제도를 구축해 일하면서 배우고 배우면서 일하는 사내문화를 조성해야 한다.
2000년도 필자가 근무했던 메디슨(現 삼성메디슨)은 토요일엔 교육을 실시해 각 팀에서 요구되는 실무지식과 기술을 배운다. 당시엔 토요일은 오전 근무를 하는 시절이었다.
경영관점에서 보면 영업사원들은 기업 경영에서 최전선에 있는 가장 소중한 전사(戰士)들이다. 이들에 의해 매출과 영업이익이 결정되고 기업의 성공 여부가 판가름난다. 영업사원은 회사를 대표하고 특히 고객 접점에서는 MOT 즉 ‘진실의 순간’에 해당하며 기업 이미지는 물론 회사의 모든 것을 대변한다. 영업사원은 회사를 대신해 고객을 관리하고 불만을 처리하며 CRM(고객관계 관리)을 통해 충성고객으로 육성하고 반복 구매를 통한 회사를 성장시키는 원동력인 것이다.
기업의 존재는 고객에 의해 결정되므로 고객의 욕구를 정확하게 파악하고 만족시켜야 하는데 이 역시 영업사원의 현장 정보를 얼마나 빠르게 반영하느냐가 관건이다. 모든 기업은 영업을 한다. 영업부 또는 마케팅 부서가 있고 영업사원이 있다. 기업은 이들에 의해 운명이 결정된다.
필자가 근무했던 1980년대에는 영업부서에 대안 인식이 부족했으나 작금의 영업력 시대에서는 영업마케팅 부서가 일류 부서인 셈이다. 1970~80년대에는 제품력이 비즈니스를 결정했던 시절이다. 그 당시 삼성전자가 아무리 영업력이 우수했다 하더라도 SONY TV의 제품력 앞에서는 속수무책인 거와 같다.
영업사원은 경영의 핵심뿐만 아니라 그 역할과 중요성은 사회와 국가 차원에서도 소중한 존재이다. 기업을 성장시키고 고용 창출 모태가 되고 사회발전의 중추적인 역할을 한다. 역대 대통령들도 국가 간 관계에서도 ‘세일즈 외교’를 강조하지 않던가.
영업의 또 다른 매력은 불특정 다수를 통해 인맥을 형성하고 세상사를 배우면서 특정 분야 전문가가 된다는 것이다. 영업사원도 전문가로서 이제는 단순히 제품 자체만을 판매하는 것이 아닌 고객 니즈(needs)를 파악하기 위해 상담 스킬(selling skill)로 무장하고 상호간 win-win을 위한 협상 스킬(negotiation skill), 그리고 소비자 심리를 다룰 수 있는 여유도 필요하다.
비즈니스는 고객의 무한한 신뢰를 바탕으로 소통하고 고객 문제를 상담하고 해결하기 위해 최상의 솔루션을 찾아내고 고객 관점에서 처리하는 것이 우선이다. 이 과정에서 비즈니스 전문가로서 성공은 물론 인생의 패스포트를 소유하게 되는 것이다.
지금의 고령화 사회에서는 파워 시니어로서 평생직업의 장을 펼칠 수 있다는 것이 영업이 갖는 또 하나의 매력일 것이다.
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