영업은 기업의 운명을 결정 짓는 경쟁력이다. 그런데 중소기업은 영업기능적 측면에서 볼 때 전문성 결여라고 볼 수 있다. 이 점이 필자가 가장 안타깝게 생각하는 부분이다. 왜냐하면 중견·대기업은 필자처럼 마케팅을 전공한 임직원이 포진해 있으나 중소기업은 영업마케팅 전문가가 없으니 매출 발생과 영업이익 실현에 매번 힘들어한다.
중소기업에서 매출 성장과 영업이익 향상을 위해서는 가장 먼저 영업에 관한 정의를 내려야 한다. 영업이란 무엇인가에 대한 철학과 영업에 대한 투자에 관한 이해 그리고 회사에서의 영업 중요성 공유다. 기업의 시장환경 분석과 고객 욕구(needs)가 무엇인가를 파악하고, 이를 토대로 영업의 역할과 기능의 중요성에 대해 회사 구성원들이 철저히 인식해야 한다. 시장환경이 급변하고 고객 니즈 다양화가 본격화되는 요즈음, 전문화된 영업사원이 더욱 간절하고 고객 상담 기법과 협상 기법 등 체계적인 교육이 요구된다.
다음으로 영업사원의 업무 분장이다. 영업사원의 기본 업무가 매월의 실적 달성이라고 할지라도, 기업의 지속성장을 위해서는 영업사원은 고객사와의 관계를 관리(CRM)하고 파트너십을 공고히 하는 장기적인 관계를 요구받는다.
따라서 영업사원은 고객과의 유대관계와 자기 지역(Territory)을 관리하는 영업관리 활동도 수행한다. 또 시장 추이와 고객사·경쟁사 정보를 수집한다.
기업 내부에서는 타 부서를 돕고 거래가 끝난 고객을 충성고객으로 이끌기 위한 마케팅 활동에 참여해야 한다. 즉, 기본적인 영업 업무와 지원 업무의 명확한 분장을 토대로 부서 간 협업할 때 이런 부분을 고려해야 한다.
마지막으로 영업에 관한 정의에서 필요한 것은 영업사원의 자기계발과 비전이다.
영업사원의 진로를 설정하게 하고, 이것이 목표 달성을 위한 자극제가 돼야 한다.
가령 영업사원으로서 수년 후에는 영업팀장일지 영업관리자가 될지를 자율적으로 계획할 수 있어야 동기부여가 된다.
국내에서 영업의 가장 큰 문제점은 영업의 정의와 중요성에 대한 인식 부족이다.
영업사원의 역할이 명확하지 않으니 영업 성과에 부정적 영향을 미친다고 한다. 따라서 영업사원의 권한과 책임을 분명히 제시해야 한다. 영업의 기능이 정확하고 역할에 대한 분명성이 영업 성과에 영향을 미친다는 연구 결과가 많이 나온다.
따라서 중소기업에서 영업의 전문성을 간과하면 영업과 영업관리 그리고 회계부문과 제조부문과의 업무 분장 불명확성으로 인해 영업의 생산성 저하는 물론이고 매출과 영업이익 측면에서 치명타를 불러일으켜 기업의 경영을 어렵게 할 수 있다.
이처럼 전체 부서와의 조화 속에서 마케팅 전략으로는 목표 시장을 세분화하고, 경쟁 기업과 차별화된 포지셔닝 전략과 이를 실행하기 위한 프로모션 전략 등이 있다.
고객을 설득하는 영업에서의 전략적 측면은 시장환경분석을 토대로 SWOT 분석과 이를 바탕으로 4가지 영업전략을 수립해야 한다.
영업의 경쟁력은 영업에 대한 인식 정립과 효율적인 전문화된 영업조직을 구성하고, 주기적으로 영업에서 요구하는 위에서 열거한 비즈니스 실무교육을 반복 실시하는 데 달렸다.
‘영업은 아무나 할 수는 있어도 아무나 영업 성과를 달성할 수 없다’는 명제로 영업 경쟁력을 제고해야 한다. 영업은 아무나 하나.
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