1. 감성적 태도의 견지: 만약 상호 간에 감정적인 상황이 발생하는 경우에는 그동안 협상과정의 공든 탑이 붕괴돼 버려 상호이익을 추구하지 못하면서도 영업 기회비용만 발생하게 된다. 그리고 상대방과의 갈등으로 서로가 동종업계 시장에서 부정적 구전효과(word of mouth effect)에 노출돼 이미지 저하만 초래하게 된다.
대외적 이미지 실추는 자본주의 5.0시대에 특히 기업에 치명적인 결과를 야기하게 된다. 따라서 협상이 교착상태에 빠졌을 경우에는 상호 간 반드시 이성적이고 감성적인 태도를 취함으로써 부정적 효과를 최소화해야 한다.
2.실무담당자 교체: 우리는 일상에서도 괜히 기분 좋은 사람이 있고 그냥 싫은 사람이 있다. 즉 기분상 호·불호가 갈리는 경우를 많이 보게 되는데, 후자를 파트너로 만났을 경우 담당자 교체를 자사의 상사에게 건의해 향후 가급적이면 기분 좋은 파트너와 상호 우호적인 관계 속에서 협상을 실행하는 것이 업무에 효율적이다.
담당자 교체를 건의하는 팀원에게 팀장이 "그런 사람도 다루지 못해? "라고 한다면 그러한 사람은 업무와 관련해 아무런 역량이나 개념이 없는 팀장인 것이다.
3.협상대표 교체: 협상의 실행과정에서 접점에 있는 실무자급에서 먼저 세부적인 사항에 대해서 대안을 개발했으나 협상 실행과정에서 진전을 이루지 못한 경우에는 최종 의사결정 단계의 임원급 협상을 추진하고, 그래도 협상의 진전이 잘 되지 않을 경우에는 다시 실무자급이나 부장급 협상으로 진행함으로써 탄력적으로 협상을 실행하는 방법을 취하도록 한다.
이러한 다양한 접촉과 대안개발의 과정을 통해 상호이익(win- win)을 위한 내·외적인 원만한 커뮤니케이션을 위한 분위기가 조성되고 이에 따라 대안개발의 일치(consensus)를 이루게 돼 상호 간에 일거양득의 효과를 거두게 되기도 한다.
4.비공식적 회동: 협상이 교착상태에 빠져 있을 경우 때로는 공식적인 협상 테이블에서보다 인간적인 스킨십이 특히 효과를 발휘하는 경우가 많다. 서로가 편안함과 여유로움을 느낄 수 있는 우호적 분위기를 연출할 수 있는 공간에서 형식과 절차에 구애받지 않는 감성적 소통으로 자연스러운 만남의 장이 열리기 때문이다.
글로벌 브랜드를 M&A한 어느 국내 여성 CEO는 바이어를 상대할 때 고궁 관람이나 하이킹을 통한 인간적인 교류에서 최적의 영업성과를 창출했다고 한다.
5.작전타임: 상호 간의 이익을 실현하기 위한 협상 실행이 현실적으로 어려울 경우에는 서로가 이성적으로 재고하면서 작전타임을 걸어 본다. 예를 들어 " 다음 주 수요일까지 재고해 목요일 오후 3시에 다시 협상을 실행하는 것이 어떠신지요? "
만약에 작전타임 없이 그냥 헤어지게 되면 나중에 꼭 필요한 거래라 연락을 취할 경우 먼저 연락하는 쪽이 뭔가 불리해질 수도 있고 겸연쩍은 부분도 있고 하여튼 어색한 상황이 발생할 수 있다.
따라서 비즈니스도 천(天)·지(地)·인(人)에 있어서 기(氣)를 잘 살려야 한다. 똑같은 사람도 기세가 어제와 오늘이 다르고 오전과 오후가 다르다고 한다. 보통 오후에는 오전의 날카로움보다 편안하다고 하므로 위와 같이 오후를 예로 들어 보았다.
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