# 근거서류를 제시하라!
상대방이 자사의 진실성에 대해 의문을 제기할 경우에는 상담의 형식으로 불신에 대해 얘기하지 말고 자료에 입각한 근거서류를 제시하면서 협상을 실행하면 설전과 감정대립 등의 갈등적 분위기를 완화시킬 수 있을 것이다.
왜냐하면 말로 표현해서는 믿지 않는 사람에게 자꾸 말로만 믿으라고 하면 소비자 심리학에 에서는 경계하는 태도와 더 나아가서 신경질적인 반응을 보여 협상 실행 자체가 불가능하기 때문이라고 한다.
성격유형별 고객유형의 대처기법에서 자사 제품의 장점을 소구(appeal)하는데 고객이 불신할 경우의 대처방법에 대해서는 어프로치 북(approach book)에 있는 자료를 증거로 제시하라고 했던 것을 기억할 것이다. 마찬가지로 협상에 있어서도 상호간의 불신관계는 ‘백문이 불여일견(百聞而 不如一見)’을 상기해보는 것이 좋을 것이다.
구매협상에서 납품단가를 협상할 때에 원재료의 인상요인 등으로 상대방이 납품단가의 인상을 계속해서 요구한다면 BOM(bill of material)을 요구하는 것도 근거서류를 제시하는 하나의 방법일 것이다.
# 합의 준수의 투명성을 주장하라!
협상에 따른 합의사항이 어떻게 차질 없이 진행돼 가는지가 계약 성사의 관건일 것이다. 따라서 상호간의 돈독한 유대관계를 증진하는 일상의 실천방안을 강구하는 것도 일견 사소해 보이는 것 같지만 실제 협상에 있어서는 유익한 결과를 가져오는 스몰 & 빅(smal & big) 효과를 창출할 수 있다.
상호신뢰의 기조 속에서 자연스럽게 회계장부 열람을 하고, 일의 진행 속도와 내용에 대해 상시적으로 모니터링을 통해 상호 보완도 하고, 돌발상황이 발생할 경우에는 성실한 태도를 바탕으로 창의적 대안개발로 능동적으로 대처하게 되면 상호간의 win-win을 위한 진정한 파트너십이 형성되고 유대관계를 공고히 하게 돼 지속적인 거래가 가능하게 되는 것이다.
# 합의 이행의 메커니즘을 요구하라!
상호간에 신뢰구축이 잘 됐다고 하더라도 합의 이행 과정에서 중간 중간 확인절차를 자주 거치다 보면 사소한 일에서 감정의 대립 또는 왜곡현상이 발생할 수 있을 것이다. 이럴 경우에 제도적으로 접근하면 더욱 더 향상된 관계가 정립될 수 있고 나아가 시장의 크기를 더 키우는 발전적 관계정립이 형성되고 더 많은 상호이익을 추구하게 될 수도 있다.
이러한 방안의 일환으로 이행보증금에 대하여 에스크로우(escrow) 계약을 해 구체적인 대책을 마련해 상호간의 불신을 사전에 차단하게 되고 또한 배상금과 관련된 제도적인 장치를 하게 되면 서로간의 불신의 요소를 차단하게 돼 업무의 속도와 비용(cost)의 절감에 있어서 매우 효과적일 수 있다.
상대방에 대해 신뢰가 너무 부족하다고 객관적으로 판단이 되고 직관적으로도 그렇다고 확신이 든다면 아예 거래 자체를 포기하는 것이 상책이다. 필자가 세일즈맨 시절에 좋아하던 비즈니스 경구 중에 이런 말이 있다. "포기할 때에는 과감히 하라!"
필자가 대우자동차 세일즈맨 시절은 물론 삼성메디슨에서 IT(PACS)사업부장 시절에도 포기할 때에는 과감히 했던 기억이 있다. 왜냐하면 협상의 화두는 상호간의 win- win을 추구하는것인데, 믿을 수도 없고 인간의 기본이 안 된 고객과의 거래는 오히려 기회비용(opportunity cost)을 발생시키고 엄청난 대가를 치르게 되기 때문이다.
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