역량 있는 인재를 채용하는 것이야말로 예나 지금이나 기업에서 조직의 리더가 해야 할 가장 중요한 업무입니다. 그런데 조직에서 인재가 그토록 필요한데도 이직을 하거나 선뜻 지원하지 않는 경우가 있습니다. 한비자는 그 이유를 다음과 같은 고사를 들어 설명하고 있습니다. 송나라 사람 중에 술장사를 하는 사람이 있었습니다. 주인은 술도 넉넉히 주고 손님에게도 친절했는데 언제부터인가 손님이 점점 줄어들더니 급기야 술이 팔리지 않아 모두 식초가 되었죠. 결국 손님의 발길이 끊겨 문을 닫게 되자 주인은 그 동네에서 가장 지혜로운 어른에게 이유를
요즈음 동네에서나 거리에서 한 번쯤 4·15총선 예비후보자들의 포스터를 봤을 것이다. 후보자가 유권자에게 자신을 알리는 일체의 행위는 기업이 상품을 소비자에게 팔기 위한 마케팅 전략과 원리가 같다. 선거에서 이기기 위한 간단한 선거마케팅 전략을 알아본다.# 마케팅 전략과 전술을 수립하라!후보자가 상품이라면 표심을 위한 마케팅 전략(STP)과 전술(4P)이 필요하다. 마케터(marketer)가 시장을 세분화하고(segment), 세분시장에서 목표 고객을 설정하고(targeting), 설정된 목표 고객에게 경쟁우위를 통한 자리매김 즉
영업을 하다 보면 실적 증진에 대한 어떤 방법도 없을 막막할 때가 있을 겁니다. 프로모션 비용은 모두 떨어지고, 가망고객의 마음은 경쟁사로 가 있고 주변에 어느 누구도 더 이상 도와주지 않을 때 이런 막막한 때에 과연 어떤 방법으로 목표를 달성하시겠습니까? 이럴 땐 무중생유의 병법을 한 번 떠올리심이 어떠십니까?무중생유(無中生有)라! 무(無)에서 유(有)를 창조하라(生)! 원래부터 존재하는 것은 없다. 불가능할 것 같은 상황 속에도 반드시 길은 있다. 없다고 주저앉지 말고 신념을 갖고 방법을 찾으면 길이 보일 것이다. 뭐 이런 전략
신뢰는 개인과 기업의 생존을 위해서 마지막까지 지켜야 할 덕목입니다. 회사는 고객의 신뢰, 직원의 신뢰, 사회의 신뢰, 주주의 신뢰, 협력업체의 신뢰가 있어야 합니다. 어느 한 방면이라도 신뢰가 없어지면 존립 자체가 흔들리는 것입니다. 「논어」에 보면 공자의 제자였던 자공(子貢)이 공자에게 정치를 묻는 장면이 나옵니다. "나라를 다스리는데 가장 중요한 것이 무엇입니까?" 공자는 정치에서 가장 중요한 것은 세 가지라고 대답합니다. "첫째는 먹는 것, 즉 경제다. 둘째는 자위력, 즉 군대다. 셋째는 백성들의 신뢰다." 공자가 말하...
고객을 상담할 때 말을 많이 한다고 설득되는 것은 아닙니다. 영업의 개념(concept)은 설득입니다. 말을 적게 하는 것이 오히려 고객을 상담할 때 효율적입니다. 말을 많이 함으로써 자사 제품과 서비스를 많이 알린다고 하지만 그 말 때문에 오히려 불필요한 곡해의 소지가 발생할 수 있고 고객 신뢰를 실추시킬 수 있습니다. 비즈니스맨의 입장에서는 적극적이더라도 고객의 입장에서는 오해하고 불신할 수 있기 때문입니다. "인간이 자기의 생각과 의도를 너무 환하게 드러내면 사람들은 당신의 생각을 읽으려고 할 것입니다. 당신의 생각과 의...
접근(approach)이란 영업사원이 인사, 자기 소개부터 스타트해 용건을 꺼내고 상담 분위기를 조성할 때까지를 접근이라 한다. 어프로치는 상담 성패를 80%까지 좌우한다고 일컬어질 정도 중요성을 가짐과 동시에 15초라는 극히 짧은 순간에 신뢰를 받을 수 있는가 여부가 결정돼 버린다는데 그 어려움이 있다. 고객은 스스로 어프로치 않으면 구할 수 없다. ‘멋진 만남’을 적극적으로 구하는 인간 그것이 세일즈맨이다. 인생은 만남에서 시작되고 그 만남에 의해 무한한 가능성이 생긴다. 세일즈맨이라는 직업이 멋진 점은 미지의 사람, 즉 ...
‘손자병법’에는 전쟁을 시작하기 전에 계산해야 할 다섯 가지 항목이 있다고 합니다. 승산을 계산하는 다섯 가지 항목으로 ‘도천지장법’입니다. 첫째, 도(道)는 조직의 목표와 비전을 공유하는 것입니다. 죽어도 같이 죽고 살아도 같이 사는 이런 조직의 분위기를 도가 있는 조직이라고 합니다. 공동체 의식을 바탕으로 비전을 공유하며 영업 목표 달성으로 똘똘 뭉쳐 있는 사업부 조직이 이긴다는 것입니다. ‘5:0’이라는 치욕적인 별명을 얻었음에도 불구하고 히딩크 감독의 2002년 월드컵 4강 신화는 일관된 목표와 비전으로 도를 추구했던 ...
적을 알고 나를 알고 싸우면 백 번 싸워도 위태롭지 않다. ‘손자병법’ 3번째 편 ‘모공’에 원문은 이렇습니다. ‘지피지기(知彼知己), 적을 알고 나를 알면 백전불태(百戰不殆), 백 번 싸워 백 번 모두 위태롭지 않다. 부지피이지기(不知彼而知己), 적에 대해 모르고 나만 안다면 일승일패(一勝一敗), 한 번은 이기고 한 번은 진다. 부지피부지기(不知彼不知己), 적을 모르고 나를 모르면 매전필패(每戰必敗), 모든 전투에서 반드시 질 것이다. 결국 상대방에 대한 정확한 분석과 나에 대한 객관적인 역량을 정확히 알고 싸워야 승리할 수...
# 비즈니스 첫 번째 단계 ‘우직지계’ 우직지계(迂直之計)는 손자병법 군쟁편(軍爭篇)에 나오는 이야기이다. 가까운 길이라고 곧바로 가는 것이 아니라 돌아갈 줄도 알아야 한다는 병법의 한 가지 계책으로서 비효율적으로 보이는 것이 실제는 효율적이라는 뜻으로 ‘돌아가는 것이 지름길’임을 시사한다. 비즈니스에서 효율적인 계약 체결을 위해 돌아가는 길인 1단계가 바로 우직지계이다. 첫 고객접점에서 신뢰구축 없이 주먹구구식으로 가망 고객에게 자사 제품을 소구(appeal)한다면 결코 좋은 성과를 기대할 수 없기 때문이다. 영업실적에 급급...
손자병법 병세(兵勢) 제5편에 보면 "정(正)으로 대치하고 기(奇)로써 승리를 거둔다"라는 말이 나온다. 전쟁을 하거나 싸움을 할 때는 정(正)을 기반으로 하되, 기(奇)로써 이겨야 한다는 말이다. 낙동강 전투에서 정(正)으로 맞서고 인천상륙작전에서 기(奇)로 승리한 것이 하나의 사례이다. 여기서 정은 무엇인가? 두 가지로 크게 말할 수 있다. 눈에 보이는 유형전력(有形戰力)과 눈에 보이지 않는 무형전력(無形戰力)이다. 유형전력으로서 정(正)은 힘의 실체를 말한다. 기업경영 측면에서 본다면 제품, 자본금, 매출, 종업원, 특허...
전설적인 비즈니스맨에 관한 소개로 먼저 미국 디트로이트 시보레 자동차회사에서 12년간을 계속해서 세계 기네스북에 오른 세계 제일의 세일즈맨 ‘조 지라드(Joe Girard)’는 최상의 비즈니스는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이라며 다음과 같은 판매 시스템을 사용한다. 1. 고객을 책 읽듯 읽을 수 있다. 2. 그 고객을 놓치지 않고 영원히 지킬 수 있다. 3. 올바르게 팔아 고객의 마음을 움직일 수 있다. 4.단 2분간의 전화로 공짜 정보를 알아낼 수 있다. 5. 가장 효과적인 판매 도구인 구전의 사용법을 익힐 수 있다....
성공을 약속할 수 있는 비즈니스맨의 조건을 생각해 보기로 하자. 세일즈맨의 능력은 기술적인 것만이 아니라 다분히 정신적 측면의 성공이 있어야만 그 기법이 발휘될 수 있다. 결국 성공의 기본은 비즈니스맨으로서의 기본자세에 해당하는 사고방식, 인생관, 그리고 영업 철학이다. 물론 비즈니스에는 상담기법, 협상기법도 필요하고, 미수금 회수의 기술도 필요하다. 고객 불만 처리에도 능란해야 한다. 하지만 그러한 기법을 지탱하는 기본적인 정신적 측면의 성장이란 무엇을 말하는가. 그것은 바로 영업사원의 내면에 깔린 사고방식이며 각각의 사고방...
# 잠재고객(C級) 금명간 계약하는 고객은 아니지만 2~3개월 후 언젠가는 입회하는 대기 고객. 먼저 비즈니스맨은 고객정보에 기초를 둬 현 상태 고객의 상황과 변화 가능한 소비자의 주변 여건 등을 감안해 주별, 월별 단위로 발행하는 안내서 등의 D/M(direct mail) 발송이나 개인적인 전화 서비스를 활용해 날씨, 화젯거리, 안부인사 등 가벼운 대화를 통해 막연하거나 소원함이 덜하도록 노력한다. 고객방문 시 동일 지역 내 잠재고객이 있을 경우 다음 영업 활동에 방해가 없는 한 남은 시간을 활용해 방문한다. 이때 자사의 상...
비즈니스맨이란 ‘제품이 갖는 가치와 서비스 내용을 어떻게 저항 없이 고객에게 알리는가 하는 역할을 갖는 커뮤니케이터(communicator)’라고 할 수 있다. 고객이 제품을 구매할 때 영업사원은 보조자 또는 충고자로서 고객에게 도움을 주게끔 행동한다는 관점에서 세일즈맨의 역할을 지난 호에 이어 제기하고자 한다. 4. 회사를 대표 비즈니스맨은 고객을 방문할 때 이미 자기 회사를 대표하는 입장에 서게 된다. 상담을 할 때도 회사를 대표하고 있는 것이다. 따라서 영업사원이 약속한 사항에 대해서는 회사도 책임을 지지 않을 수 없을 ...
비즈니스맨이란 ‘제품이 갖는 가치와 서비스의 내용을 어떻게 저항 없이 고객에게 알리는가 하는 역할을 갖는 커뮤니케이터(communicator)’라고 할 수 있다. 고객이 제품을 구매할 때 영업사원은 보조자 또는 충고자로서 고객에게 도움을 주게끔 행동한다는 관점에서 세일즈맨의 역할이 제기되어야 할 것이다. 1. 제품가치를 올바로 전달 면밀한 시장조사와 제품기획에 의하여 제품을 생산했거나 또는 모처럼 가치 있게 제작했더라도 고객이 그 가치를 알아주지 않으면 아무런 소용이 없다. 고객이 자사 제품에 대하여 그 가치를 바르게 이해하고...
손자(孫子)는 전쟁을 할 때 장기전을 피하라고 권한다. 용병(用兵), 즉 군사를 잘 부리는 자는 군역(軍役)을 두 번 일으키지 않고 식량을 세 번 실어 나르지 않는다고 했다. 전쟁이 길어지면 전사자가 늘고, 본국에서 병사들을 다시 징집해 전장으로 보내야 되기 때문이다. 식량 소모 또한 엄청나다. 장기전은 그 폐해가 커서 이겨도 백성들이 입는 타격이 크다. 그러니 "전쟁을 오래 끌어 나라에 이로운 사례는 없다" 또한 "병법은 ‘속전속결’로 이기는 것을 귀(貴)하게 여기고, 길게 끄는 지구전을 천(賤)하게 여긴다"고 손자는 말한다...
우직지계(迂直之計)는 손자병법 군쟁편(軍爭篇)에 나오는 이야기이다. 가까운 길이라고 곧바로 가는 것이 아니라 돌아갈 줄도 알아야 한다는 병법의 한 가지 계책으로서 비효율적으로 보이는 것이 실제는 효율적이라는 뜻으로 ‘돌아가는 것이 지름길’임을 시사한다. 「논어」에서 공자는 "사람이 장래까지 생각하지 않는다면 반드시 가까운 근심이 있다(人無遠慮 必有近憂)"고 했던 것이다. 먼 미래를 미리 생각하지 않고 그저 눈앞에 보이는 일에만 연연하면 뜻하지 않은 걱정을 만나게 돼 오히려 역효과 측면을 우려한다. 비즈니스에서 효율적인 계약체결...
4차 산업혁명의 비즈니스 세계에서 요구하는 감성마케팅은 소비자의 기분과 정서에 영향을 미치는 마케팅 전략의 한 방법이다. 4차 산업혁명이 제시하는 사물인터넷(IoT), 빅 데이터, 로봇, 인공지능(AI)은 고객의 감성을 얼마만큼 반영해 고객니즈(needs)를 만족시킬 수 있는지가 성공 비즈니스의 필요조건이다. 2300년 전 어느 날 스승인 플라톤에게 "스승이시여!, 상호간의 소통을 위한 3가지 비법을 아시나요?" 라고 질문하면서 다음과 같이 제시한다. 첫 번째로 화자의 신뢰를 표하는 Ethos로서 그 비중은 60%를 차지한다고...
가정의 달 5월을 맞이해 가족에 대한 이해를 바탕으로 소비자 행동에 대한 마케팅 시사점을 도출해 본다. 가족은 소비행동에 가장 많은 영향을 미치는 준거집단(reference group)이며 따라서 비즈니스맨은 가족의 공동 의사결정과 가족 구성원들 간의 관계에 대한 의미를 파악해야 한다. 가족은 중요한 결정일수록 공동 결정을 한다. 예를 들어 어버이날을 맞아 세 남매가 부모님을 모시고 가족여행을 고려하는 상황을 설정해 보자. 세 자녀는 여행지에 대한 정보를 함께 탐색할 수 있다. 그러므로 모두가 정보 수집자가 된다. 또한 상호 ...
가망고객을 처음 방문할 때 자사 제품을 개략적으로 소개하는 것으로 방문 목적을 설정한다면 계약유도 및 이에 상응하는 일체의 활동도 삼가고 다음 일정만을 약속해야 되는데 이는 비즈니스 프로세스 4단계 중 1단계의 고객신뢰 구축과도 일맥상통한다. 이어 두 번째 방문 목적이 PT(presentation)로 약속했다면 역시 계약을 유도하는 일제의 영업 활동도 삼가야 한다. 따라서 방문단계별로 목적을 설정해 각각의 영업 목표를 달성하는 스몰 스텝(small step) 방식을 택해야 하는데, 이런 방법으로 최적의 효율적인 방문 활동을 하...